OTC医药代理如何提高销量？
首先，很明显，消费者是所有工作的核心。
讨论以下问题的前提是，我们要明确我们终端工作要聚焦的核心问题是消费者的购买。也就是说，我们所参与的OTC终端营销工作是OTC产品营销过程中的一个重要环节，但不是全部。我们所做的一切工作都应该围绕着让消费者购买我们的产品，也就是最终实现产品的销售。
第二，同质化营销模式的改变是扩大产品市场份额的保证。
同时，我们需要清楚地认识到，很多OTC企业面临的主要营销问题是如何提高产品的市场份额。目前OTC市场发展到今天，通过这些年的市场积累，已经初步形成了各个领域的顶级产品和领导品牌产品。某一类产品的市场份额逐渐趋于稳定，产品之间的竞争趋于相互掠夺市场份额。同类产品相互竞争扩大市场份额的越来越少，有的主要存在于某一类产品的细分市场。比如治疗咽喉炎的产品整体市场份额处于扩大状态，治疗妇科炎症的中药消炎药市场份额也在上升。但普通感冒、维生素、钙补充剂、外用抗真菌药的市场份额趋于稳定。所以对于目前进入市场的产品来说，很难撼动和替代该领域的领导品牌。这不仅需要巨大的市场投入成本，也需要时间的积累。同时也要权衡产品进入市场的情况和竞争品牌的市场情况。在目前产品同质化、营销手段同质化的时代，如果缺乏强有力的渠道和终端营销手段，除了成本投入之外，撼动和替代领域内的领先品牌，成功的几率将是渺茫的。如果成功了，也是局部的游击战效应，形成不了强大的气候。因此，如何在避免同质化营销模式的同时，系统总结局部成功效果，形成规律经验，从而有把握地进行全面出击，最终取得全线胜利，是OTC终端营销模式改革的核心内容。
第三，区域差异化营销的理念指导着我们的管理工作。
解决同质化营销模式最有效的方法就是进行区域差异化营销。中国有56个民族，960万平方公里的土地和连续五千年的文明史。这不仅仅是一个单纯的数字、地理、时间的概念，更体现了中国文化的多样性和差异性及其对人们思想观念和消费观念的深刻影响。行业内庞大的医药商业企业和零售企业数量，使得医药零售行业的环境更加复杂。截至2003年底，全国共有药品批发企业17000多家，药品零售连锁企业1216家，终端药店178017家，其中连锁药店占67%，营业额达14亿元。我们所寻求的营销活动的精细化管理，主要在于如何有效管理和实施差异化的营销手段。每个OTC企业在制定OTC营销的营销推广方案时，需要避免全国一刀切的工作方法，应该针对不同的区域市场，根据大的原则进行差异化营销。针对全国市场，我们只需要制定终端推广活动的目标和目的，规划出整体成本投入和终端效果产出的原则，并对活动进行监控。这些都是一般原则的概念，具体的手段、行动方案、执行标准还要根据区域市场的特点进一步制定。这就需要改革OTC企业的营销组织结构，以及符合并保证这种差异化营销方式顺利实施和执行的组织结构。下面介绍组织结构的调整。
第四，场外营销是团队营销的理念，基层管理团队的强大建设是组织管理和执行力的有效保障。
药品营销中OTC营销最明显的特点就是团队营销。为适应区域差异化营销，加强基层管理团队建设是人员建设的关键问题。是我们营销活动强有力实施的保证，也是我们营销管理落实到基层的坚强后盾。是我们行动计划具体执行中最小的团队，也是各地区差异化营销行动计划最终执行的差异。目前很多OTC终端工作开展得比较好的企业，都把终端工作做到了地级市甚至县级市。管理地市级或县级的OTC主管是我们需要重点培养和引导的团队精英。同时，根据终端药店的特点和地位，我们的OTC代表需要进一步分工合作。目前，一个OTC代表被细分为三种类型的工作。一类是营销人员，主要工作是日常走访终端，维护良好的客户关系。二是以连锁药店整体合作和终端药店销售点推广为主的营销人员。三是进驻大型医药超市、超市、平价药店的促销人员，包括店内营业员和临时促销员。根据药店的特点，按照工作性质划分OTC代表，可以有效发挥人员的工作效率。另一方面，关键的管理干部是区域经理，他们一般管理几个经济文化、商业零售情况相似的周边省市，是具有一定差异化营销的最大区域。OTC企业全国整体终端市场推进计划第一步是细化和差异化行动计划，在这个大区域产生。因此，针对区域经理的更高要求和培训，是按照公司要求认真进行管理和执行的必要保证。同时，这样的组织团队要求我们的OTC终端工作指引必须根据实际需要选择一定比例的终端面作为我们的工作范围，并在这个工作终端范围内，制定重点和非重点终端，以及各个终端工作重点的区分。这是符合工作状态的端子的点和面的合理组合。
五、零售终端工作必须注意点和面的有机结合。
过去，很多OTC公司，尤其是知名OTC品牌厂商，将终端工作重点放在少数中心城市的重点终端上。这种终端工作模式是将主要的人力、财力投入到少数重点目标终端药店，加大重点、目标药店的工作力度，按照2: 8法则进行点对点销售，营造终端销售氛围。在这里，大家都忽略了一个问题。目前，终端药店已经发生了很大的变化。首先，终端药店的规模和标准化区域的差异已经越来越小。过去中心城市装修规模和面积大，人流量和营业额大的药店，在地级市甚至县城早已有之。2: 8原则是向周边城市延伸，这就决定了我们的终端工作必须向除中心城市以外的周边城市延伸。其次，中心城市大中型药店几乎被所有有强势品牌的OTC厂商列为目标药店，与其他非品牌产品的终端工作使得中心城市的终端工作竞争异常激烈。最后，随着我国医疗体制改革的深入，城乡医保体系的建立和完善，中心城市和周边城市的医疗卡刺激和带动了终端药店的销售，终端药店的工作变得越来越重要。
六、终端工作效果应注意投入和效果评价权重的分析。
终端工作包括很多方面，可以概括为以下几大方面:1，针对改善终端销售氛围的内容:产品模型箱的展示和堆码，产品的灯箱广告，橱窗广告，货架上产品的各种介绍和提示资料。2.鉴于产品本身对消费者的吸引力:产品展示柜、产品包装、产品标签等。3.为销售人员推荐和维护产品的工作:销售激励、网络培训活动等。4.在销售点针对消费者的各种促销活动。无论什么形式的终端推广，都需要明确终端推广项目权重和门槛等概念。首先，终端推广工作的每个单个项目的效果占整体终端效果的一定比例，这就是项目的终端效果权重。如产品专柜展示、产品模型箱展示、产品宣传资料发布、产品橱窗广告等项目对终端效果的作用不同(主要体现在促进产品销售的作用)。每个推广项目的终端效果都是有一定限度的。如果一个促销活动的成本无限增加，它对产品销售所能达到的效果是有限的，与投入不成正比。因此，引导终端推广活动成本合理投放项目，合理选择项目，使各个项目成本合理化，是关键。其次，终端推广成本投入与终端效果之间存在非比例曲线关系，每个终端推广项目的成本投入/终端效果效果成抛物线。如下图:每个终端推广活动项目都有一个经济投放点，即最小的投入会得到最大的终端效果，这就是项目的门槛。权重比例越大，阈值的绝对值越大。每个推广项目的权重都是随着市场的变化而不断变化的。总之，衡量和评估终端推广活动的权重和门槛是我们开展终端推广活动的前提。也是保证我们推广项目选择和项目成本投入的有效性的必要保证。比如产品在终端药店的展示优先级，对产品的销售推广有一定的权重影响。当药店要求厂家支付陈列费时，如果费用超过一定数额，也就是门槛，这个陈列活动就没有意义了。我们建议取消此活动，选择其他推广项目。
七、改革终端药店分级管理与工作重点相结合。
传统药店的A、B、C三级分类或者A、B、C、D、IV四级分类已经越来越不适应终端药店的变革工作。目前终端药店的变化主要有以下几个特点:1，单体药店越来越少，连锁药店越来越规范化、系统化，连锁药店跨区域、跨地域经营越来越多，有量有质。2.经营面积小、员工素质差的小药店在激烈的市场竞争中逐渐消失。随着GSP的发展，一些40平方米以下的药店被淘汰出药品零售市场，取而代之的是符合国家GSP认证要求的药店。国家在药品经营领域开展GSP认证，今年年底前所有药品经营企业将获得《药品经营质量管理规范》证书，这将使我国药品经营企业严格依法经营，进一步规范日常管理。同时，规范化管理也提高了药店的工作效率和店员的基本素质和专业知识。3.市场环境竞争的加剧，普遍降低了药店的单品利润，提高药店整体销量即薄利多销的经营理念成为药店经营的主要思路。与此同时，管理的重点转移到更好地满足消费者的需求，购物环境和服务水平不断调整，以满足来自消费者的压力。4.药店多元化经营，从单一的存储到卖健康，再到卖健康美容，再到卖健康方便。比如增加保健品和名贵中药材，增加化妆品、日用品等非药品类健康相关产品的销售，推出方便食品、饮料和日用消费品、彩票、电话卡、公交卡、报刊、打字、复印、干洗、打印、订票、公用电话等服务，提高药店的整体盈利能力。5.加强与供应商、厂商的战略合作，充分利用药店场地资源获取非销售带来的利润增长，如产品上架费的收取、产品在门店的广告费、产品在门店的陈列堆码、产品推广活动费用、厂家促销员的管理费用等。
面对终端药店的变化，我们OTC厂家相应的终端推广工作也要做相应的调整。尤其是在加盟连锁火热的情况下，药店的特点已经不能简单的分为A、B、C三个层次进行管理和工作。真实反映药店的特点，是我们对药店进行分级管理的指导标准。从终端工作方式来看，单体药店的终端工作方式和连锁药店有很大的不同，连锁药店的直营药店和加盟药店也有区别。因此，有利于新形式下终端药店的管理分类。根据我们OTC人员配备，终端药店分为两类:目标药店和非目标药店。随着我们终端工作的深入，目标药店的数量在增加，而非目标药店的数量在减少。目标药房标记为T(目标)，非目标药房标记为NT。在目标药店，我们根据药店的特点进行分级管理。第一种分类分为1和连锁药店(CH):包括连锁药店的直营店和由连锁药店管理进货和促销活动的加盟商。2.单体药店(NCH):包括连锁药店中独立能力较强的单体药店和特许药店。第二次对分类药店进行分类，即1，大型平价药品超市(A类):如湖南的人民大药房、江西的开心人大药房等。，以及部分连锁药店开设的单店平价药品超市。2.市中心商业区药店(乙类):指主要位于城市商业区的药店。3.社区药店(C类):主要指在成熟住宅区开设的中小型药店。4.厂矿医院、乡镇卫生院和诊所(D级)。5.其他药店(E类)。
药店分级管理示意图如下:(可使用excel表格进行数据筛选和透视分析)
药店名称的一级分类、二级分类和三级分类
总部名称分行名称目标/非目标连锁/非连锁平价/商业/社区/医院/其他
川-02351百信医药龙船店T NCH C
川-03761 NCH紫光大药房
川-02670德仁堂蜀都分店
湘-01356老百姓大药房湘雅路店
以上对药店终端的合理分类的意义在于，我们针对不同性质的药店开展差异化的终端推广活动，即根据品类特点开展有针对性的终端工作。比如在三级分类为A类的药店，主要派驻驻店店员进行现场促销，对竞争品种进行终端拦截和反终端拦截，提高产品在同类产品中的市场占有率。对于乙类药店，主要进行药店终端的促销活动，如POP宣传、销售点橱窗广告等。，哪些是营造营销氛围的主要销售岗位。针对C类药店，主要选择我们产品目标消费者集中的社区进行有效的终端推广活动，同时加强店员的产品推荐功能(由于社区药店的店员在老客户面前信任度高，推荐产品的成功率高)。对于CH药店(连锁店)的终端工作重点，要加强与连锁总部(总公司)的合作和战略联盟，低成本有效利用连锁药店的资源，借助其统一的管理和配送功能，高效有序地开展统一的终端促销活动。
总之，在不能避免同质化产品的前提下，只能避免同质化营销。这不仅需要我们组织强有力的管理和执行力，还需要在一些核心问题上有正确的策略和营销方式。这样才能保证我们终端的有效推广，最终实现我们的营销目标。