中药材销售技巧

背景:以前扫药店销售，现在在新公司做危化品电话销售。这半年我是唯一一个业务员，进步比较慢，这也是我加入团队的主要原因。我穿越到试剂的电话销售行业，做白卖。我撞了很多墙，各种伤心的眼泪，天无绝人之路。幸运的是，我加入了716的团队。

第一步:通过各种渠道营销危险化学试剂，包括公司、品牌、国产、进口、分销、市场份额、市场反馈、认可度、价格、质量等。刚开始打电话的人都在发抖，只能通过最简单的qq冒充客户，通过打字在qq群里找到各种代理进口试剂的厂家、品牌、厂家。在qq群里找客户最大的好处就是我可以找到各个厂家的业务，覆盖面很广。当时进了大概40个试剂群，脑子就像馄饨一样，各种知识涌入。刚开始的时候，我脑袋膨胀。每当一个厂商和品牌被转移到市场，我就做一个文档，所有关于这个品牌的消息都被记录下来。我肚子里有了一些货之后，就打电话给竞品聊天。好处是我可以在打电话时轻松快速地理解信息并记录关键词。挂了电话后，我们整理归档。还有一个经理以前是技术员，我就去找经理问了一些液相色谱使用试剂过程中的常见问题，以及试剂对仪器和结果的影响。手机录完之后，我回来提取关键句子，把我认为可以用在推销上的话提炼成word文档。我通过三个渠道了解了行业信息。半个多月下来，对整个市场有了一定的了解。

关键词:大量市场调、目标细分、绘图、单点放大法。

第二步:自我，竞品，消费者。

自身优势:中药(三七、人参)液相检测优势明显，40分钟后谱图仍能保持相对稳定，目标消费群体定位于中药厂。

自身劣势:新品牌，国产，价格不占优势。

竞争产品:顶级试剂包括默克、费希尔和JT。面包师；中级试剂:美国青花、美国天地国产(低档)试剂有:Comio、国药、王禹等。默克试剂是中国(世界)公认的第一，地位不可动摇。它是德国制造的，价格很高。它是顶级制药公司和R&D机构的首选。中档试剂是一些价格和质量一般的普通进口试剂，受到一些中小药企的青睐，而国产试剂则更多的占据化工厂和一些中小药企。

消费者:结合自身能力和产品局限性，将消费者分为小型药厂(偏向国产试剂)、中型药厂(一般混有少量国产试剂)、大型药厂(高端或顶级试剂)、研发机构(药监局)，暂不作为主要研究方向。按药品种类可分为原料药厂、中药药厂、化学药厂(可进一步细分，暂不使用)。中药厂有一个特点:检测中药(三七、人参、黄芪)时，对试剂要求较高，即试剂为梯度试剂。某些试剂测试时，经过一定时间后谱图会发生漂移，我们的产品在这方面有突出的优势。

总结:自身、竞品、消费者的信息都来自市场。考虑到自身销售能力、产品特点、试剂的局限性，目标消费群体定位于中型中药厂，原因有三:有一定资金购买我们产品这个价位的试剂。其次，为了满足实验要求，一般的试剂是达不到要求的，符合要求的试剂价格一般较高。我们公司的产品正好在中间，我的机会来了。再次，我攻击大型中药厂的能力有些难度，大型中药厂对国产试剂有歧视感。相比较而言，中型中药厂会更适合我现阶段的努力。

在确定中型中药厂作为我的目标后，我就来分析一下人物的心理:通过市场调查，我知道实验室主任最关心的是质量问题，首先是保证能达到实验要求，其次是价格问题。这两个方向是我具体的发力方向。根据这两个板块，我来进行文字的锤炼过程。

第三步:文字锤炼。

通过市场上50个行业的营销渠道，以及一开始市场上的同行，专注于品质板块，把文字锤炼在纸面上，锤炼过后找一些不起眼的小药企去实践，继续锤炼。一个星期过去了，我们重点在一个地级市扫，开始扫中型的中国药企。期间不断提炼文字，用评书包装我们公司老板。据说我们公司老板是在创业之前。

第四步:扫荡完一个地级市的中型药厂后，根据神盾的玩法，筛选出没有把握住竞品的客户，重点关注一个或几个客户，在确认客户后，开展使人明了的工作:

①周末快乐短信

②话术抓住了客户的痛点，频谱图浮动的问题。

(3)故事包装boss，起到一定作用。

④入门→免费试用，零风险承诺。

⑤连续随访一个月以上。

关键词:宙斯盾案例，市场基调，踩门槛，抓住痛点，文化包装，单点爆破，激发自身优势，

个人总结:

第一次成功从竞品抢食，并没有冲昏头脑，同时也给我敲响了警钟。如果我们不保护我们的客户，我们的客户就会流失。无论时间和金钱的投入，发展一个客户的成本远远高于维护一个客户的成本。

？好了，今天到此为止。我是彭越，有10年的销售经验，我喜欢交销售方面的朋友。如果有对销售感兴趣的朋友或者有销售方面的问题可以交流，欢迎加入作者交流群555437988，验证9595。让我们一起成长！