医药企业如何构建营销渠道

医改后，对于医药营销来说，最大的变化是营销渠道的变化，即医院在医药企业促销活动中的重要性将被削弱，药店将取代医院，成为药品的重要销售终端。医疗营销其实就是和消费者面对面的营销。在新形势下，医药企业的营销渠道将发生以下变化:一是营销渠道将由深度向扁平化转变，即医药企业在选择分销渠道时，将从数量大、频率低的大型经销商转变为分销分散、进货频繁的中小型经销商，甚至零售终端，即渠道重心将由高向低转移。其次，药企在渠道定位上对产品的分销和流通更加精准。市场成熟的普药继续走批发分销渠道，而新特药更多的是来自渠道的底层——零售终端(包括药店和医院)。笔者认为，医药企业在着手建立营销渠道时可以采用以下方法。学前教育市场OTC药品的再选择渠道，需要企业通过各种传播手段(主要是广告)与消费者沟通，提升产品和品牌的认知度和美誉度，通过药店和医院点名购买，从而形成强大的市场需求，使得各地经销商纷纷联系，要求经销这种药品。企业筛选出资金和信用推广能力好的医药公司在城乡推广，依托其网络渗透到乡镇诊所和药店。新药不同于老药，基层市场需求不大。经销商(药企)无法明确预测市场前景，一开始普遍害怕承担市场风险，不愿意分销。因为试点面积小，企业可以通过广告等传播方式与消费者沟通，进而刺激市场需求，从而刺激经销商的经销欲望。直接借助优势渠道，在当地权威医院或市场有一定销售基础，并能与经销商达成* * *谅解的产品，可以直接借助经销商拓展本地区市场。这种方式最大的好处就是前期不需要投入广告费用和市场开发费用。而且对于企业来说，这种推广策略风险不大，不需要非常了解当地的医药市场。当产品进入国外市场遇到当地保护主义政策时，可以考虑这种模式。实际上，在实践中，借助优势渠道直接使用学前教育市场和复选渠道这两种方式比单独使用一种更有效。因为可以弥补企业和经销商之间的资源不足。企业进入市场成功后，要选择合适的时机与经销商紧密合作，举办城乡订货会，使产品全面覆盖市场。利用经纪人资源目前社会上有一批独立的医药经纪人，他们有一定的医院网络资源代理一家或几家厂商的产品。在协同运营、整合营销逐渐成为主流的今天，为了追求最大的利益，往往希望找到更多更好的产品来做代理，所以需要与企业结盟或者加入有条件的企业来谋求自身的可持续发展。此外，一批国外的医药公司营销经理，希望将自己掌握的渠道资源利益最大化，以获取个人收入，因此有代理其他品种的动力，以上两种人共同构成了医药经纪人队伍。对于企业来说，医药经纪人是可以充分利用的资源。企业可以通过承包制充分发挥作用:空白地区可以尝试这种经营形式，要求销售人员和渠道共同承担风险；利用企业的市场规划和策划能力，提供更好的市场调研、策划、培训等服务，共同开拓市场，利用口碑效应扩大规模。但是，这种形式只是权宜之计。如果有必要的话(市场网络基本理顺了)，就尽量把它并入自己的网络。与医药经纪人的合作可以分为四个阶段:利益吸引，达成合作；服务支持，形成依赖；管理层参与，形成整合；文化渗透与综合改造。总之，医药经纪人只是一个舞台头衔，企业的最终目的是将其转化为内部营销力量，让医院网络资源最终成为企业的无形资产。精心管理确保利益在与有独立经营意向的医药经纪人、经销商合作时，笔者认为应从以下两个方面加强管理，确保企业利益。首先，我们应该制定切实可行的策略。比如利用招商引资的形式，以联合办公为独特的利益点，吸引医药经纪人、经销商加盟，从而快速进行网络布局；利用大医院现有的专家资源，有计划、有步骤地组建区域专家组，建立深入市场的学术推广体系和培训体系；以整合营销的理念全面提升公司深度营销推广平台，提高目标医生对产品的关注度、信赖度、满意度和使用率，使网络团队逐渐专业化、学术化、忠诚化；为了使招商建立的网络团队忠诚可控，需要制定整合营销推广实施策略，同时为其提供强有力的支持、指导、培训和管理，使其效益和价值追求取决于企业的综合实力。相关热词:医药搭建营销渠道