用促销来解释超市服务员的各种言论。
促销是为了达成和扩大交易。“成交”是做业务员的起码条件；你能不能“扩大交易”，可以体现你是不是一个一流的业务员。
在多年的促销实践中，我总结出了“五步促销法”，使我取得了突出的成绩。现在，我将五步推销法贡献给大家，希望大家都能取得更大的成绩。
推动激情
如果一个销售人员没有成功的心态，即使他掌握了很好的营销技巧，他也不可能成功。
推销员就像火柴，顾客就像蜡烛。你自己都不先点亮自己，怎么点亮别人？
一个没有激情的人，如何用风度感染一个陌生人？如果你没有成功的激情，请放弃每天和“失败”打交道的推销工作！因为你注定“不堪”。
热情的销售人员必须做到“三个坚持”:
1.坚持100天。世界销售大师高盛说:“销售始于被拒绝。”你一定不要担心挫折。不管怎样，尽全力完成100天再说“做不做”？
2.坚持“四不让步”的原则。有一个数据显示，在30分钟内的谈判中，日本人要说两次“不”；美国人要说五次“不”；韩国人要说七次“不”；巴西人会说42次“不”。
所以，业务员听到客户说一次“不”就一定不要放弃进攻。至少当你听到四次“不”的时候，你应该做出一点让步。
3.坚持L/3原则。
推销员的灵魂只有两样东西:“勤奋！”
销售界普遍认为，推销员每拜访30个客户，就有1人可能成交。
难怪日本推销之神市原说:“推销没有秘诀，只有比别人多走几步，比别人跑得更侠义。”
可见，一个没有激情的推销员更糟糕。那么，如何让自己充满奋斗的激情呢？
首先把自己的优点写出来，每天看一遍；你应该每天至少做一次精神演讲。如果你有座右铭，不妨大声读几遍。
其次，每周读一本励志的书很有必要。记得罗斯福的传记里说，他每天早上醒来都会对自己说:“今天是他一生中最辉煌的一天！”"
二推情怀
美国营销大王乔·烛福(Joe Candleford)认为:“营销工作98%是情感工作，2%是产品知识。”
从这个角度来说，在实际的销售推广中，没有什么比“拉”感情更重要的了。
业务员见客户后“10分钟无业务洽谈”。
那我们在谈什么？
谈谈感受。这是实质性促销过程的第一步。
美国通用汽车公司曾称之为“热身”做感情工作(比如送个小礼物)。意思是“热”。
如果一个销售人员不能与客户“热身”，缩短心理距离，成功之门必将远离。
“感情很美好，生意也很漂亮；感情冷淡，生意黄。”
为此，应采用三种方法:
1.英式风格:谈论家庭。
2.美式:永远赞美。
3.中式:吃顿便饭。
推销新手经常犯两个错误:一是一开始不“推感情”，见面就冷冷地问“买不买”“要不要”。第二，他们后来学了这一步，却总是“跳下悬崖”。就是“热”的时候，说不到点子上。于是只好“哈哈哈，哎，王经理，现在谈点正事吧？”——这几乎是“自杀”。
顾客马上就会警觉:“哦，我该买东西了！”
其实从“谈感情”到“谈生意”应该有一个微妙的过渡。这个过渡就是“造桥”。
“做一座桥”，就不会“跳崖”，摔死。
有一首写得很好的唐诗，把我们引向浪漫:
“好雨知时节”——你要抓住晋升机会；《当春天来临》——感情热烈就有生意；“随风潜入夜”——顺水推舟，以情导人卖；“润物细无声”——不知不觉完成销售。
精彩！这是一个一流推销员在推销过程中的生动写照。
因此，优秀的销售人员在“造桥”中才能表现出真正的优点。
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lcy235276
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二楼
要“造桥”，就得设计几条“线”或者符合情况；或者编一个有趣的故事来承上启下。
比如你是化肥厂的业务员。你可以说，“我刚才注意到你说我们前几天在这里有一场戏。”春雨贵如油！好雨，好肥，是丰收。春播的时间到了。这里的化肥市场好吗？"
这样自然连贯，巧妙“搭桥”。请客户从“桥”上过来，销售就顺理成章了。
三推产品
“搭建桥梁”之后，销售推广会进行到第三步，即产品销售推广阶段。
一个销售人员要时刻记住，客户买你的产品，是购买产品给他带来的好处和利益。而不是买价格，买新奇，买产品本身。
而这些恰恰是新手销售人员最容易犯的错误。
推广产品，就要推广产品功能所产生的效益。
除了利润推广，在实际推广中，“示范+建议”是赢得推广的法宝。
“示范”让人看到自己相信的东西。
美国安丽公司卖清洁剂，把鞋油抹在手上或手帕上，然后“洗掉”。这就好比“哑巴卖刀”，能让人比你轻松一倍。在演示过程中，销售员一定要暗示，引导客户顺着你的思路走。
心理学表明，当一个人接触到一个新事物时，他的头脑容易产生放射性思维。而暗示会让人有方向性的思考。
例如，一位顾客品尝了一种新饮料。如果你傻乎乎地问:“味道怎么样？”顾客会马上想到“紊乱”。好坏，太酸，太甜等等。第一个概念一旦产生，就很难抹去，对谈判非常不利。
你真的应该暗示:“这饮料先酸后甜，有淡淡的香味。”酒后问他“对吗”？
事实证明，你说“先酸后甜”，他会点头“好”；如果你说“先甜后酸”，他点头表示“完全正确”。
语言刺激永远是“先人一步”。聪明的推销员总是用语言暗示好的一面。
四推价格
价格一直是商品的敏感问题。
一个聪明的推销员应该使用暗示价格“不贵”的语言向顾客进行巧妙的报价。
曾经有个菜农在这一点上真的给我上了一课。有一次买香菜问:“多少钱？”回答:“旧的价格是80美分。”我买了五两。到家才知道，这香菜原来是8块钱一斤，比肉价还贵！上当了！上当了！但当时在我朦胧的意识里，“老价钱”就等于“便宜”。仔细想想，这两者之间没有联系。
奇怪的是，和菜农做交易的时候，我一点都不觉得贵。
我终于学会了推价格。
如果客户有“拒绝高价购买”的心理，我就从“一分价钱一分货”来解惑。展示产品的功效，你就能证明。
但是，我认为“分数报价”——这才是“四推价”的真正秘密。十进制报价以最小单位报价。
你绝对不能说:“这个产品L有10块，要* * * 2000块。”说“这么好的产品，200元只能做1件。”
这只是一个小技巧。
然而，由于价格太高，推销员处处碰壁。你得玩点花样。
目前市面上有两种保健品叫“爱情舒缓液”，价格是98.60元/盒。而同类知名品牌“太太口服液”只要38元/盒。怎么卖？
我想很多销售人员都面临过这种头疼的问题。
在培训生产组的销售经理时，我的方法是找出两种产品的区别，然后进行“详细报价”。
比如客户问“为什么这么贵？”
销售经理:好问题。俗话说，“一分钱一分货”。你看，类似的美容产品都是草药制剂，其实只是一些中草药而已。这个产品是一种生物制剂。鹿胎、乌骨鸡、雌蚕蛾都是很有价值的原料。吃草当然不同于吃肉。另外，如果喝其他产品，一个疗程需要6盒，将近230元。而且2盒爱心产品是一个疗程，不够200块钱。你还是性价比高的！"
在这样的指令之后，为客户计算账户。给钱给人不是两全其美吗？
五个推动量
对于一个产品来说，价格通常是死的。但是供应量是活的。客户的购买也是活的。
为什么有些人业绩一直不景气，关键是卖不出数量来让客户“多买”。
卖量的秘诀是:“大数报量”。以大数字报出的数量是指以大包装、成套、一个使用寿命和一个交货单位报出的数量。
你绝对不能说，“你想要多少盒产品？”
或者:“请多买几盒？”
说:“这个健康水晶一个疗程5盒。你说要‘一个疗程’还是两个疗程？”
这样，以“一”带“五”，以“二”带“十”，业绩就好了。
如果你的产品有100公斤和200公斤的包装。报规格的时候要抓住客户总想“少试”的心理，让客户觉得你告诉他的是最小的包装。
为了不“欺骗”客户，我经常用“一般”这个词来含蓄地回答。比如:
顾客:“产品的规格是什么？”
答:“我们的客户一般要200公斤一桶。你还不如少尝试一下。”
——我把这种方法叫做“虚构报道”。
解释一下，用其他客户的行为说服客户，在我的推销工作中已经达到了70%。
如果客户决定少试，我会说:“我们一个出库单位至少三桶。你要一个出站单位还是两个？”
——我把这种方法叫做“出库报量”。
如果是要运到外地，我会说“5吨集装箱不好发，10吨集装箱走得快。”
这是告诉客户至少要买10吨。
——我把这种方法叫做“有限报告”。
总之，掌握“推”量的技巧是提高销售人员业绩最重要的手段。
好吧，希望我在实际工作中养成的“五步推销法”对销售人员有所帮助。为了便于记忆，附上一首歌谣:歌谣《五步推销法》激情推送时需要自我满足；第二，推送感受和好评；三推产品做演示；四推价格低；第五，大量推送套餐；成交。留意一下。