说说包装医疗产品的经历吧。

首先解释一下什么是大包:如果厂家以底价保证给代理商或商家机票，约定保证每月的发货量，但厂家不管怎么卖，所有费用自己承担。

你是个人还是药企？

1.首先，选择产品并与制造商协商。

2.向厂商支付定金，设定任务数量，支付货款。

3.成立专门的招商部门宣传产品。

4、全部提前支付。

这是一家制药公司经营的。你的本性是什么？

当然是先付款，尤其是你刚开始运营，跟厂家没有信用。

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目前在医药行业有一个被称为“大袋”的群体，因其活跃性和影响力而受到业内人士的关注。

一位资深营销人士这样总结。医药大包装是品种持有人将产品的全国总经营权转让给拥有市场网络资源的总代理(医药公司)的行为，统称为大包装。上游是企业和科研院所，下游是药企以及这类药企下属的各种中介机构。管理总代理品种的人统称为“大包工头”。有人认为，医药行业“大承包商”的出现，标志着一种新的医药营销方式的出现，将成为中国医药行业产销专业化分工的助推器。也有人认为，医疗大包并不是什么新鲜事物，而是在医疗营销格局不断发展变化的过程中逐渐演变出来的一种营销模式。这种营销模式一直存在，只是最近一两年，由于大包商家增多，活动频繁，业内对这种营销模式有了这样一个形象的“统称”。

你从哪里来，去哪里？

大包装药品在国内医药市场经历了几个发展阶段。吉林敖东制药有限公司总经理应刚说，2000年以前，医药企业尤其是外资企业开始在全国各地建立专业的销售团队。随后，天士力、东升、白一等国内大型企业纷纷效仿，开始组建自己的营销团队。

在当时的这种情况下，其实市场上活跃着一些大的医药包，但与现在所指的大包装不同的是，最初的大包装销售商是一些区域市场的一些医药公司的员工，他们对当地市场非常熟悉，掌握着相当大的资源。为了调动这些员工的积极性，企业与这些员工签订了大包合同，员工代表企业全权负责一个区域市场的药品营销活动。

应刚说，2000年以后，国内医药营销模式发生了一些变化。一些新兴的生产企业意识到，如果成立自己的销售公司，需要大量的专业管理人才，成本高，风险大。因此，企业需要寻求与商业的合作。在市场需求的驱动下，医药营销中的底价承包总经销模式越来越流行，也有人涉足大包装营销领域。包括:以前做区域大包装的企业员工，整合拓展了一些小商业公司，掌握终端资源的医药“自然人”。虽然来源不同，但也逐渐转化成了大包。

大包商家在这些年的发展过程中，经历了激烈的市场竞争和降价等政策因素的洗礼。应刚表示，相当一部分大包装主要以抗生素为代表，抗生素降价挤压了大包装的利润空间，导致大包装商家遭遇发展寒冬。一些小型大包装厂商面临整合重组，一些大型大包装厂商寻求新的代理品种，如向胃药、心脑血管药、中药转型，其中一些优质大包装厂商脱颖而出。

典型模式可以复制吗？

李从轩任职的深圳霍金药业有限公司是一家私营商业公司。公司成立于上世纪90年代初，代理过一些国外知名品牌，包括京都念慈庵、川贝琵琶膏、日本小号品牌路征丸、日本盘救心等。作为霍金医药的市场总监，李从轩说，公司发展初期找的是名牌药做代理，现在公司变成了“名牌代理”，很多厂家主动上门为他们大包大揽。

京都念慈庵是霍金医药的主要代理商之一。该产品由香港的一家公司生产，在中国的分销权由霍金医药负责。2005年，北京地铁上出现了歌手孙楠制作的语音广告《我的声音，我的京都念慈庵》。也就是那一年，京都念慈庵全国销售额达到8亿元。

李从轩说，为什么这两年大包更活跃，是因为做大包药能赚更多利润。大套餐可以获得厂商更低的折扣率，部分项目还可以获得厂商的广告推广支持和培训支持；有的可以独家享受厂家返利，销售区域也可以获得独家保障。做大包装的药，可以扩大销售和直销的利润水平。

从选举来看，并不是所有的商业公司都能做到。大包装需要代表企业对产品市场、产品营销、终端推广的投入。与普通医药商业公司不同的是，在配送功能的基础上，大包装需要深度配送。在接受任何项目之前，霍金医药都会通过细致的市场调研来评估产品的价值，同时坚持这样一个原则:在代理一个产品的时候，一定要把产品做透。

除西藏自治区外，霍金药品保健品的营销网络已覆盖全国所有省、市、自治区，营销团队达400人，逐步形成三大营销网络体系。李从轩表示，大包要根据公司实力和营销能力选择代理品种。所以，选择什么样的品种，如何选择好的品种，对于大包商来说是非常重要的。

大包活动广受追捧。

全国医药大包装品种交易会(以下简称“大包装会”)是国内外医药保健品企业、科研单位、大包装经销商交流的平台。去年10月22日，10，举办了首届大包博览会。交易会接待了4000多名参观者，其中81%以上是全国各地的大包经销商。

参加过首届大包博会的参展商云南金不换集团营销副总裁莫定龙对从大包博会中发现的合作商机深有体会。他说，当时展出的7个品种已经全部打包完毕，会场成交额达到2000万元。经过会后进一步协商，11品种全部打包出局，总成交额4000万元。其中，公司的金不换消炎片，承销额度达到654.38+00万，而苦胆草片等部分小品种，年承销金额也达到400万左右。

据大袋博会主办方王永平介绍，在对首届大袋博会的回访中了解到，参展商重庆齐眉药业有限公司已签订大袋协议654.38+00余万元，东北虎药业有限公司在会场签订大袋协议500万元，昆明园国药股份有限公司在大袋博会现场签订交易协议360万元，已退还270万元。

莫定龙认为:“大包博会是一种效果明显、目标集中、针对性强的新型贸易展会模式，有利于企业与大包商之间的深入沟通和了解。”

据永平介绍，根据第一届代表提出的问题，参展企业和国外品种不多，将在5月18日举行的第二届大袋博览会上做进一步的展示和组织。据了解，这次展览的规模将是上次的四倍。目前，组委会已吸引美国、德国、波兰等十余个国家参展，近十种民族医药产品齐聚大包博会；为了让双方厂商都更有效果，从本届开始，主办方要求参展厂商至少要有一个优质品种才能设展。

王永平认为，大包装交易会不同于一般的药品交易会，因为它是全国总代理的会议。通过大袋，可以将企业从招商引资、做市场中彻底解放出来，生产企业可以不再设立营销、销售部门，只需要一个“大袋品种管理部”。目前，国内近十分之一的生产企业加快了品种包装的道路。就连一些从来不关注大企业的知名策划公司也开始接受厂商大包品种的咨询业务了！

另外，大包模式和企业的投资模式有着本质的区别:厂家和大包商家之间没有折扣率！谈量，谈成本，谈利润，而不是只谈折扣。很多企业因为不了解大包会议，没有做好相应的思想准备，错过了一个很好的发展机会！

大包会后可以在生产企业和大包商之间搭建一个交流平台，帮助大包商找到好品种，也帮助生产企业的小品种做大做强。

发展趋势，深度分布

从上次大包装会议的情况来看，中小药企相对更依赖大包装。因为小企业没有太多的市场启动成本和专业的销售团队，需要借助大包商做大产品，借助大包资源和资金优势将产品推向市场。

但不是说大公司不收大包，因为他们有自己的销售团队。应该只是说，对于大企业来说，大包装是营销模式的补充。比如大企业产品线长，企业的拳头产品一般都是自己团队卖。一些非优势品种或仿制药很可能会找大包大揽做市场。大包是企业营销的补充。这也是大包商家选择“小企业大品种，大企业小品种”作为主要代理对象的原因。

王永平认为，目前大包装商家一般分布在医药、保健品、医疗器械、化妆品等各个领域。其中，仿制药和保健品领域的大包装厂商占比比较大。因为仿制药市场比较成熟，不需要太多投入，市场启动也比较简单。只要有一定的人脉和资金，有些产品甚至会当月退款，大包装供应商的操作相对容易。但是仿制药市场竞争比较激烈，药品价格越来越透明，一些短平快的操作方式也存在一些混乱或者不规范的市场行为，依靠低折扣获取高利润会越来越难。

北京丰克诚药业有限公司副总经理牛表示，目前一些优质大包装商家经过多年的市场磨砺，已经具备了较强的深度分销能力。相比之下，传统商业公司大多只有配送功能，而没有为客户提供乘法服务的专业配送功能，这其实也是传统商业发展的方向。九州通在未来的发展中，也很有可能建立这种深度配送功能。

牛干政表示，由于市场的变化和传统商家对深度分销认识的加深，大包商面临进一步的规范和整合。大包商未来的发展要实现规模化、规范化发展，提高销售团队的专业素质，找到最适合的产品线。未来，大包装商家深度分销的功能将在医药商业领域得到进一步发展！