女生今年将从中医药大学毕业。听说医药代表待遇很好。不知道这个没有背景的专业是否适合应届毕业生？

上海东方医院的护士工作台上，挂着拒绝收红包“回扣”和禁止医药代表进入的牌子。

编者按？在你的印象中，他们文化素质普遍不高，善于和各种利益相关的医生套近乎，充当医生“乱开药”、“多开药”、“贵药”的幕后推手。当你为一些不必要或无效的高价药“买单”时，他们从中牟取暴利。虽然你很少直接面对他们，但你一定在医院里和他们擦肩而过。你的健康和金钱与这些“神秘人”息息相关。其中有些还被称为“黑心毒品”。

这是一群被称为医药代表的人。他们的职业没有列入中华人民共和国职业分类大典，从业人数也没有统计。但中国医药企业管理协会保守估计，这个数字不会低于1万。

医药代表的一天

章雷是一家大型跨国制药公司的医药代表，他负责推广一种癌症患者在化疗期间使用的特殊药物。

章雷今天早上7点前起床了。8点多，他赶到北京东城区一家三级甲等医院，在外科病房外等候，和医生们说了几句话，他们才巡视病房，走向手术台。“每天早上这个时候才有外科医生，重点医生都在，能看。”章雷说，“所以我把每天最重要的事情都放在这个时候。”

章雷负责的药这个月被这个部门开了十几次。8: 00 (10)，章雷找到科室的一位主治医师，开始询问他对这种药物使用的感受和总体评价。对了，他关注了几个上周吃了药的化疗患者，他们各自的效果如何，副作用在哪里。"药品信息交流是我们工作的主体."他告诉笔者，询问医生用药的过程，其实就是让医生对你的药留下深刻印象的过程。“从医生的反馈来看，情况还不错，药效在患者体内基本稳定，可以继续观察。”

后来，章雷找到了正在为手术做准备的部门主任。董事已被邀请参加章雷公司将于当晚举行的学术研讨会，并做主题演讲。章雷终于和导演三言两语敲定了报告的主题。

大约八点半，章雷敲开了一线医生办公室的门。10分钟，他记下了这些医生在临床用药过程中的几个问题，并承诺下周给予回复；然后，我给他们留了两份公司打印的用药提示和医疗挂图。临走前，章雷还不忘把公司市场部做的小礼物——印有药品标识的10便利贴和1盒处方笔放在部门里，供医生使用。“在国际行业术语中，这些被称为‘品牌提醒’，但必须限于医生工作的需要，不能舍近求远。"

差不多接近9点了，章雷早上最忙的时候结束了，医生该上手术台了。他终于可以喘口气，开始“跳槽”了。

“我们也想看内科医生，但不必像做手术一样‘抢时间’。”章雷告诉笔者，因为内科一般不做手术，如果医生不出门诊，有兴趣聊，可以坐在自己的办公室聊很久。

根据章雷的经验，内科主任这一天应该在办公室里闲着。于是，他给主任拿来了公司发表的论文和内部医学期刊的汇编，和主任聊了40分钟。“很多时候，医生会像朋友一样和你聊天，但你不能总是被医生带走。你得有意识地在对话中插入你想传达的信息。”章雷说，“比如我会在聊天中提到这种药物在国外的最新试验，提示医生这种药物的优势再次被证明，或者可以在某一人群中使用。简而言之，给医生带来新的东西。”

中午11，章雷离开病房区，溜达到门诊部，等着见即将结束门诊的内科副主任，给他发了一封肿瘤学领域研讨会的邀请函。“因为临近午饭时间，这种拜访时间一般不会很长。有时我请医生一起吃饭，医生有时接受，有时拒绝。”章雷说，一般来说，他自己吃饭的情况比较多。“一般我找饭店吃一顿20 ~ 30元的商务餐。”

有时，章雷会在午餐时间约好“部门会议”。这个时候医生吃饭，我想。章雷告诉笔者，科室会议一般是把某个科室的所有医生召集到一个小会议室，开一个药品介绍会。“不过，每个医生平时都太忙，很难聚在一起，所以大部分科室会议都会安排在吃饭时间。”这时，章雷会提前一天在医院附近的肯德基或吉野家为全系订一份盒饭。会前，他还会安装投影仪，和同事一起分发PPT资料。在医生吃饭的时候，章雷站在台上，花了10 ~ 20分钟讲解了一套公司在世界各地审批的药品宣传片，通过分析检测数据，介绍了药品各方面的特点。

“讲座结束后，医生如果有问题也会当场提问，比如‘上次开会听到的和这次你说的不一样’或者‘为什么两次临床试验结果不一样，你能解释一下吗？’会有各种各样的问题。”章雷说，“在这种场合，医药代表是主角。如果说不同代表之间的水平有差异的话，也往往体现在这里。面对医生的提问，如果你能令人信服地回答医生，你的专业素养是可以的。“章雷说部门会议的正常时间是半个小时。他通常会在医生吃完之前“离开”会议室，然后再考虑他的午餐。

下午，章雷赶到另一家医院“复制”上午的流程。期间，他偶尔为医生复印文件，去邮局取包裹等私事，也是他的职责。

晚上五点半，章雷打了一辆为当晚参加研讨会的外科主任预定的出租车，早上回到医院，带着主任去了北京国际会议中心。主任做主题演讲时，下面的章雷负责照顾其他医生，顺便给自己充电。“研讨会一般都是关于肿瘤治疗领域的进展。我们的药品与之密切相关，但不能直接打广告。”章雷说，“医生其实更看重研讨会的平台功能，因为可以和同行交流，更新知识，甚至在饭桌上叙旧。”晚上8点会议结束后，章雷安排了一辆车送主任回家。进屋时，他指着晚上9点的时针，结束了一天的生活。

章雷每天并不那么忙，但平均每天要看十几个医生，要“搬家”到1 ~ 2家医院。尽管他尽力遵守规则，但当他想看“太忙”的医生时，他仍然不得不碰运气。运气好的话，可以在一周内轮流看他分管的六家医院的相关医生。章雷入行还不到两年。作为基层医药代表，他的月薪加上福利大概是1，000元。每个季度根据指标完成情况，会有几千元到几万元不等的季度奖。如果年底成绩特别突出，可能会有出国交流的机会。

“我的同龄人大多不像我这样工作。”

章雷的日子似乎已经远离了大众心目中低端、暴利、隐秘的医药代表形象。章雷自己也承认:“大多数同事不像我这样工作。”

章雷的朋友刘伟在一家大中型国有制药公司工作。作为一名医药代表，她的一天显然不像章雷那样忙碌。刘伟负责一种胃肠药，零售价几十元。它本质上是一种仿制药。大部分不去病房，而是通过门诊医生开给病人。所以刘伟每天有两个最忙的时段:医生出诊前给她换白大褂的短暂间隔，以及医生出诊后的半个小时。“在医生出诊之前，他可以给你五分钟。我们通常进行面对面的会谈。如果有话要说，我们得熟悉一下。”刘伟告诉笔者。之后她就基本不去门诊了，但每次门诊后，她都会通过她的“渠道”从医院电脑里查到每个医生开的处方量，然后按件收费，一盒药返给医生10元。

此外，刘伟的公司还会举办胃肠领域的学术研讨会，有时还会赞助医生为大众举办胃肠健康讲座。“在这种场合，我的工作和章雷差不多，也挺忙的。”她说。

在刘伟看来，她的工作核心是打数量战，但“不会对患者的健康产生任何影响。”“因为医院规定分子和疗效相同的药物可以进两种货，我的任务主要是PK掉对手。至于病人用的是谁的药，事实上差别不大。”她说，“而且，我做的是仿制药，价格(指患者从医院拿到的零售价——作者注)不高，每个医生每天能开的量也有限，所以我要接触的医生比做特药的医药代表多，以量取胜。”

刘伟的收入比章雷高。她的月薪和福利是1.5万元以上。算上季度奖和年终奖，她的年收入在20万元左右。

章雷的另一位同事小王是一家中型私营制药公司的代表，负责销售该公司生产的一种抗生素。小王在电话里告诉笔者，他那个年代没有“研讨会”这个词。其实他的工作是以月来衡量的:月初“议价”，月底赚钱。不同的医生给出不同的“回扣价格”。“遇到门诊量大的名医，‘处方费’会高一些。遇到能给点东西的小医生，我也会降低价格。”小王向笔者透露，他的一些同事在月初给医生付了几千块钱的现金，月底根据实际销售额补齐差额。“这样更简单，医生也欢迎。”

关于收入，小王讳莫如深，只笼统地说“很多，但每个代表都不一样”。在作者的追问下，小王说:“平均一年能赚20到30万，好的一年是1万。”

有一天，章雷、刘伟、小王提醒，医学代笔这个行业不仅“深”，而且“水质”也不一样。章雷用“全是泥沙俱下”来形容他眼中的行业生态，他认为在质量、医药领域、推广手段、收入水平等方面各不相同。

章雷告诉笔者，在他的同行中，从跨国制药巨头到县城的小药厂，既有医学博士，也有初中毕业的，负责药品的，既有肿瘤、骨科等领域的特殊药品，也有感冒药、抗生素等常见药品。在促销方式上也有显著差异，如承诺遵守RDPAC(中国外商投资企业协会医药R&D行业委员会)在IFPMA(国际医药企业协会联合会)基础上制定的药品促销行为规范，并保证不违反“不得以任何形式向医生提供现金，请医生吃饭时必须附带医疗促销，每餐不得超过300元”的原则。如果在法定节假日给医生小部分定制礼品，每件不得超过“200元”等自律红线，90%都是陪医生吃饭唱歌给医生钱的“无节制”。

“一般来说，药品的技术含量越高，对生产企业的规模和研发能力要求就越高。这些企业也会希望自己的代表有本科甚至研究生学历，否则没有资格给医生‘说教’。”他说，“越往下，厂商招代表的门槛越低，代表越容易混，手段越不规范。”

目前在中国，利用“不正当物质利益”影响医生开药的医药代表，按照中国医药企业管理协会会长于明德在接受中国青年报记者采访时的估计，“什么都不说的占绝大多数，或者至少是很普遍的”。

但由于医药代表至今未被列入中华人民共和国职业分类大典，其职业身份仍是“黑户”，因此这支深深影响着普通人健康的队伍的总数令人摸不着头脑。但中国医药企业管理协会和RDPAC均表示，这个数字保守估计为654.38+0万。

和章雷一样，该公司是RDPAC的会员，需要接受协会内部的“医药代表资格认证”培训，取得专业培训证书，同时承诺遵守药品宣传行为规范。根据RDPAC提供的数据，到2010年底，全国只有27000多人。换句话说，像章雷这样的药物最多占整个行业的3%。

“本来应该是药品信息传播者，现在却变成了营销公关。”

医药代表这一职业在国外已有40多年的历史，总体上是一个高尚体面的职业。由于其核心任务是“传递药物信息，收集临床反馈”，被业界视为药品生产企业、医院、医生之间的桥梁。这一舶来品自上世纪80年代末由国外药企引入中国后，一直被国内药企效仿，20年间在中国落地生根，成为老百姓耳熟能详的概念。与此同时，“医药代表”这个词在中国也逐渐变味，变得不那么学院派，更臭了，甚至成为大众眼中的“奸商形象代言人”。

“理想的医药代表应该是药品信息的传播者，帮助医生更好更安全地用药。”于明德说。中国医师协会副会长蔡曾形象地说:“医生是军人，药品是武器，医药代表是解释、说明、宣传、推动甚至协助你使用武器的人。”

章雷对这个比喻有很强的认同感。他认为，医药代表向医生介绍“武器”不仅是正当的，对患者也非常重要。因为在他看来，医药代表并不神秘，只是一种“特殊推销员”:只有其宣传的东西与每个人息息相关，医生的意见才是最终“买单”的患者的重要甚至唯一参考。“但是医生很忙，尤其是超过一定年龄的医生。虽然他们是专业人士，但他们没有时间去详细了解每一种新药，尤其是肿瘤和心血管领域的药物。一种在国际上普遍被证明“更有效”的新药，如果医生自己都不知道，那么患者使用它的可能性几乎没有。”理论上，医药代表应该在最短的时间内让医生的用药知识与医药市场的最新进展‘同步’。这样医生不仅能给你‘诊断’，还能知道哪种武器能‘治好’你，而不是面对你的病束手无策，焦虑不安。"

“现在，药品信息传播者的角色似乎被营销公关所取代。”章雷有时会怀念公司前辈口中的“过去的好时光”。他告诉笔者，上世纪90年代，中国医药代表不到20人，都是各自领域的“半个专家”，备受医生推崇。在全国人民平均工资只有几百元的时候，工资水平和现在差不多，绝对是令人羡慕的职业。“可是现在，一旦女朋友给外人介绍我是医药代表，对方往往会先看我一眼，先表示惊讶我不是猥琐大叔，然后问我有没有给医生送钱。”章雷说。

对于医药代表的角色“转型”，于明德用“产能过剩，创新能力不足”来总结原因。他告诉笔者，中国有4693家生产药品的企业，但除了少数跨国药企，“绝大多数”本土药企生产仿制药，能自主研发“独家产品”的寥寥无几。“当几十家甚至上百家企业生产几乎一样的药品时，医生和医院的作用是非常大的。谁用医生的笔写的药就是谁的药。我可以买任何人的。我为什么要买你的？他指出，在这种背景下，厂商对医药代表的需求往往是“营销”，鲜有学术推广。”白猫黑猫，性能就是好猫”，在追求性能的过程中会发生一些不规范的行为。