牙膏营销计划
时光荏苒，工作已经告一段落，我们的工作又迎来了一个新的台阶，当然我们也要设定新的目标，是时候开始制定计划了。那么如何聚焦策划书呢？以下是我为你整理的牙膏营销方案，希望对你有所帮助。
牙膏营销计划1一、产品概述
黑牙膏22年成立，38年开始在台湾省经营。取名好来化工，48年建立新厂，生产牙膏产品。黑牙膏采用国际先进电脑控制所有全自动牙膏牙刷生产线及其配套生产设备，应用德国SPA软件系统实现信息化管理。产品采用高品质的原材料，高标准的质量控制和专业的生产管理，先进的制造工艺和独特的产品配方，创造了独特的麻辣口味。同时，公司与多所大学进行技术研发合作，从产品工艺设计到量产。凭借雄厚的技术力量和强大的科研、产品开发和技术创新能力，我们可以生产出高质量和畅销的口腔护理产品。如今，达丽黑牙膏已经成为知名的畅销品牌，在中国、香港、台湾省、新加坡、马来西亚和泰国占据着举足轻重的领先地位。黑色双薄荷牙膏，产品规格:225g，免费赠送90g，* * * 315g。单价13.5元。产品有效期为36个月。
产品特点:完美的清新组合，留兰香和薄荷，让你每天早上都能感受到无可替代的清新，带着清新的气息，和大家自然亲近！蕴含天然留兰香精华，带给你清新洁净的感觉，让你的口腔清新。还含有黑人牙膏特有的碳酸氢钙二水合物(DCPD)，能彻底清洁牙齿，令牙齿洁白动人。纯天然香料配方，带给你舒适持久的清新感受；氟化钠可以强化牙釉质，防止蛀牙。
二、环境分析
(1)竞争对手分析:据博斯数据研究中心统计，20xx年中国牙膏市场分布为佳洁士、高露洁高露洁、中华、LG竹盐、黑色、云南白药、田七品牌佳洁士高露洁中国LG竹盐黑色云南白药田七。
23.7%的受访者提到了佳洁士。他们说佳洁士走的是高中低档路线，物美价廉，以较低的价格吸引消费者。另外，品牌有很多产品，给了消费者更多的选择。佳洁士更符合没有收入来源的大学生的消费习惯。
65，438+04.5%的受访者提及高露洁。他们说，高露洁作为全球领先的消费品公司宝洁的产品，给人的感觉很专业，质量好，品种多样。走的路线和佳洁士差不多，符合国人的消费习惯。
11.8%的被调查者提到了中国牙膏，说它有很强的美白防蛀功能，尤其是中国牙膏是中国的自主品牌。许多学生表示，他们选择中国牙膏部分是因为其中有种族情节。
8.8%的受访者提到LG竹盐牙膏，认为其竹盐配方、健康牙龈、预防蛀牙、口气清新含竹盐、口感和效果都不错。
8.3%的受访者提到黑色牙膏，表示黑色牙膏的广告不错，口感也不错，但对于没有收入来源的大学生来说，价格还是太高。
5.1%的受访者提及云南白药，认为其品牌在国内外知名度较高。云南白药牙膏和中药牙膏在预防牙龈炎、牙周炎和牙龈萎缩方面得到了认可。但是高端路线对大学生来说太贵了。
4.2%的受访者提到田七牙膏，称其高昂的价格与其神秘的配方一样难以捉摸。
(二)客户分析
1.消费心理和行为特征:(1)大学生的需求具有很强的自主性和独立性。大学生普遍在17岁以上，有很强的自立意识和自我意识，经常远离父母独立生活，所以大学生在购买时充分体现自己的兴趣爱好。由于缺乏独立的经济能力，主要是
经济资源是由家庭提供的，所以在购买价格较高、缺乏购买经验的商品时，容易受他人看法的影响。所以他们为了互相请教，经常和同学一起买。(2)求真、诚信、求变与求新、美与名并存。由于大学生消费趋于稳定和成熟，且受教育程度和文化程度较高，经济条件有限，大部分学生对自己的收入和支出进行有计划的安排。所以他们在购买商品时更注重商品的实用性、科学性、经济性，要求商品优质高效、经济实惠、货真价实、物美价廉。同时，他们特别注重时间和效率，往往希望商品购买和使用方便。(3)动机和行为都是冲动和理性的。由于大学生的思想倾向、兴趣爱好和气质还没有完全稳定，消费经验还不够丰富，在选购商品时容易受到客观环境的影响，往往凭直觉选择商品，忽视对商品的综合分析和比较，因此在消费过程中比较情绪化和冲动。但是相比本科生，研究生的消费会客观很多。当消费经验和商品知识不断丰富，在选购商品时，会经过理性思考，心中有数。
2.购买因素分析(1)牙膏购买价格区间分析根据调查，大学生不再把价格因素放在首位，价格不再是影响其购买的决定性因素。价格只是鼓励消费者在合适的时间购买。随着人们生活水平的提高，大学生的生活费也增加了。从以上数据来看，大学生对牙膏价格的敏感度正在与日俱减。从消费者的价格敏感度可以看出，牙膏的价格集中在5-13元区间，最多，也反映了大多数人的看法。牙膏是日常用品。如果价格太高，消费者会买不起。毕竟是生活用品。所以经济型牙膏是最受欢迎的产品。
(三)客户购买渠道分析由于牙膏和洗面奶属于生活用品，在客户购买中具有很大程度的均质性。1.校园内小超市、便利店、小商店的购物场所2。网购网购渠道很多，可以直接购买，也可以参与团购。多逛逛网站，比如淘宝、JD.COM、当当网等等。买牙膏的时候有很高的随意性，大部分人都会选择方便快捷的地方买牙膏。因为牙膏价格不高，网购行为较少。
第三，销售规划
STP战略分析
1，市场细分:牙膏的功能细分为清新系列、美白系列、草本系列、抗敏系列、防蛀牙系列、多功能系列等等。在市场上，大多数口腔护理侧重于清洁牙齿和保护牙齿健康的基础护理，而黑双薄荷牙膏具有纯天然薄荷和独特的天然香料配方，“清凉活力”是其给人的第一印象。用过黑双薄荷牙膏的人都会记得它独特的清新，难以忘怀。黑双薄荷牙膏的薄荷味符合大众口味，具有很强的市场竞争优势。大学生在购买上有追求个性的特点。当别人都在用简单的牙膏清洁护齿的时候，黑双薄荷牙膏的薄荷味正好符合他们的爱好。清新的薄荷味带来完美的口腔感受的同时，更能带来自信的微笑，达到心理上的满足。
2.目标市场:从价格上看，黑牙膏属于高端产品，黑牙膏不会是消费者不喜欢甚至不需要的产品。相比品牌，黑牙膏更注重品质的提升。黑双薄荷牙膏是黑牙膏系列中的低价产品，所以在保证质量的同时价格真的很低，创造了很高的性价比。牙膏是一种受欢迎的消费品。在影响购买牙膏的因素中，年龄很重要。一般来说，黑牙膏主要面对的是青少年和年轻人，大学生是这些人的主力军。同时，他们具有较高的文化知识和素养，加上良好的采购经验。面对黑双薄荷牙膏价格和质量的双重保障，超高的性价比绝对会锁定他们的目光，激起他们的购买欲望。
3.市场定位:关于黑双薄荷牙膏的市场定位，我们遵循黑牙膏一贯的市场定位，倡导清新口气，注重品质，以黑牙膏一贯的良好口碑在学生中宣传。我们的核心竞争优势是质量。完美的薄荷味给你一种普通牙膏所不能的体验，就像汽车和运动品牌中的法拉利。
耐克。从校园内的消费水平来看，绝大多数学生都在黑双薄荷牙膏的市场定位之内。
(二)销售策略
1，目标市场我们的目标市场是安徽师范大学花津校区需要牙膏的本科生和研究生。
2.产品策略:推出组合产品:黑双薄荷牙膏(225g)+黑双薄荷牙膏(90g)。购买黑双薄荷牙膏(225g)免费赠送黑双薄荷牙膏(90g)。
3、价格策略黑双薄荷牙膏(225克)原价$ $ $ $黑双薄荷牙膏(90克)原价$ $ $现在只需$ $，即可购买黑双薄荷牙膏(225克)，另外赠送黑双薄荷牙膏(90
(A)会前宣传
1，产品特色黑双薄荷牙膏(225g)原价$ $ $黑双薄荷牙膏(90g)原价$ $ $现在购买黑双薄荷牙膏(225g)可获赠黑双薄荷牙膏(90g)，在同类产品中极具竞争力，会吸引人。
2、市场特点我们的销售目标群体是我们的大学生，包括研究生。他们具有明显的大学生消费特征，同时生活规律，节奏快。另外，去食堂往往是结伴而行的。我们的销售地点在二食堂门口。华锦校区有两个食堂，所以第二个食堂服务一半的学生。用餐时人流量大，时间短，节奏快。
3、人员推广(1)为了更好的宣传，达到更好的销售效果，我们决定分成两组，一组三个男生，一组m-girls。实战前期，我们打印出传单，分别去男生和女生宿舍做活动，进行宣传，增加关注度。(2)制作海报，张贴在第一食堂和第二食堂门口醒目位置，为前期活动预热。(3)我们将在师大贴吧发布题为《大黑降价促销，就在6月65438+2月1第二食堂门口》的帖子，希望引起讨论，传播消息。
4.团购促销团购符合现在的购物时尚节奏。为了达到增加销量的目的，我们推出了团购销售活动。以宿舍为单位，购买价格会在原价基础上降低，为$ $ $。
(二)营销现场氛围布置
1.货架要摆放整齐，美观大方。正上方会拉一条横幅，上面写着:黑人牙膏限时促销，买一送一。我们的海报贴在书架的其他地方。
2.礼服我们会定制一件统一的t恤，胸前印有“黑牙膏”字样。t恤是黑色的，体现了我们的产品，吸引了学生的围观。我们将以饱满热情的态度迎接每一位同学。
3.装备:我们会在货架旁边安排两张桌子，前面挂我们队的标语。桌子上有两台电脑，配有音响设备，会同时播放黑牙膏的广告，声音尽量大。
4.分工我们是三男四女，两个男生两个女生，拿着海报站在食堂门口，介绍产品，引导学生购买观看。一个男生和两个女生在货架前做好产品销售。
四。实施计划的可行性
1.团队成员配合默契，包括m-girls和三个男生，各有特色和优势。成员和谐，善于沟通，执行力强，效率高。据统计，七位成员中的每一位都在寒暑假或周末做了大量的兼职活动，尤其是超市促销和宣传策划活动。所以所有成员在产品推广和产品销售上都很有默契，各有所长。
2.沃尔玛是世界上最有影响力的连锁超市，以质优价廉的优势受到大学生的青睐。沃尔玛作为这次营销活动的组织者，可以吸引很大一部分忠实顾客到现场购物。
3.活动周末，大部分同学没有课，时间分配处于空档期，有充足的时间进行购买；另外，因为活动场地在食堂前面，只要来吃饭的都会路过这里，很多人都有扎堆凑热闹的心理，所以顾客会很集中；购买商品参加这项活动将节省学生的时间和交通费用。考虑到这些因素，实施方案是非常可行的。
牙膏营销计划2前言:
随着人们生活水平的提高，消费者的生活观念发生了变化，他们开始追求健康的生活世界。牙医认为牙齿健康是个人健康的重要体现，所以牙齿护理已经成为人们每天的必备品，市场也为人们提供了各种各样的功能性牙膏、漱口水等护理产品，其中牙膏成为了大众的选择，所以牙膏作为一种日常快速消费品存在于市场中。牙膏在世界上占有广阔的市场，需求量大，消费人群广，使得商家趋之若鹜。
目录:
一、产品概述
黑牙膏22年成立，38年开始在台湾省经营。产品采用高品质的原材料，高标准的质量控制和专业的生产管理，先进的制造工艺和独特的产品配方，创造了独特的麻辣口味。拥有雄厚的技术力量和强大的科研、产品开发和技术创新能力，能生产出高质量、畅销的口腔护理产品。
当前牙膏市场分析
从市场发展来看，世界口腔清洁用品市场已进入成熟阶段，市场细分程度高，品牌忠诚度起主要作用，价格竞争激烈；从市场供给来看，市场规模相对稳定，市场增长率较低；从市场需求看，个性化需求日益强烈，追求新感觉、健康、美白、自然、全效果仍是主流；从品牌结构来看，市场集中度较高，高露洁、宝洁、联合利华等几个跨国品牌占据了大部分市场。从产品结构来看，市场进一步细分，大量新产品涌现，作为具有特殊感受和多功能的产品被市场广泛接受。从区域和价格结构来看，城市市场和牙膏产品进一步向高档产品发展；在农村市场，低价产品的销量会快速上升。第一梯队的外资品牌牢牢占领城市市场后，营销重点开始向农村倾斜，价格从高价向低价渗透。第二梯队的民族品牌开始从低端向中高端价位反攻。例如，高露洁最近推出了中国本土企业的主导产品草本牙膏(包括田七和西瓜霜的牙膏)，以压制低价。一直以高价出现在中国消费者面前的佳洁士也采取了最有效的价格战，大呼“才两块九！”。
随着牙膏市场的成熟，佳洁士牙膏、高露洁牙膏、黑人牙膏、中华牙膏四个品牌几乎垄断了市场，占据了国内70%的市场份额。虽然都是前四，但是这个行业的竞争还是非常激烈的，冷酸灵、云南白药、舒士达等品牌产品紧随其后，试图瓜分市场份额。
第二，。情势分析
1，优势:(1)达瑞强大的形象和品牌已经成为牙科行业高品质、高品位的代名词；(2)成为牙膏行业第三，为未来发展打下良好基础；(3)品牌历史悠久，成为人们美白的首选，专业生产牙膏牙刷。
2.劣势:(1)跟不上市场的快速发展，固守以前的发展模式；(2)现代分销渠道忽视了传统分销渠道。
3.机遇(1)随着人们生活水平的提高，人们对口腔卫生越来越重视，这将带来口腔清洁产品的持续增长；(2)经济危机促进了企业的产品结构调整，加大了新产品的研发力度，加快了新产品的生产和上市周期。
4.威胁:(1)国产牙膏的崛起将加剧市场竞争，瓜分市场份额；(2)经济危机对牙膏国际市场的影响大于对国内市场的影响，行业快速出口的局面短期内难以恢复。(3)佳洁士大力开发新产品，开发并占领更高档的市场。
三、黑人牙膏的竞争战略定位
由于生产力有限，黑牙膏经常供不应求，尤其是打折包装。可见黑牙膏的质量并不是名存实亡。随着经济的发展，黑人牙膏所谓的高端市场被佳洁士牙膏、高露洁牙膏、云南白药等价格更高的产品所取代，于是黑人牙膏逐渐进入低端市场。所以黑牙膏要加快新产品的研发，增加产品的长度和宽度，跟上市场发展的步伐。此外，应加大广告宣传力度，巩固消费者形象。
四、黑热牙膏的营销策略
(1)目标市场
(1)市场细分
现在牙膏市场的细分非常复杂。据主流市场专家介绍，牙膏已形成以下七大细分市场:美白、茶、防蛀、防脱敏、天然草本、清新口气、儿童。美白是中国高端市场最大的细分市场，占比超过20%；抗敏感市场一直有稳定的消费群体。
(2)目标市场的选择
黑牙膏主要定位于美白和清新口气。然后进一步开发美白和口气清新系列。下表:
(3)市场定位
黑牙膏是100%高端产品，一直坚持这条路线。当佳洁士牙膏和高露洁牙膏在中低端市场销量暴涨的时候，黑人牙膏依然坚持其一贯的风格，保持了其高品质和良好的品牌形象。一直是人们心中的圣地。只要提到黑人牙膏，就会联想到它强大的牙齿美白效果。
黑色定价高端，品种差别不大。并且新产品的定价高于成熟产品。
(二)黑人牙膏的消费者分析
(1)消费者需求分析
1.洗牙:消费者希望拥有洁白的牙齿，以保持美丽的形象。是更高层次的心理需求。
2.牙科保健:消费者的主要目的是预防和治疗牙科疾病，以保持健康的生活状态。
3.口腔卫生:消除口臭、烟渍等。也是形象的要求。
4.牙病治疗:我国约有30.5%的人患有不同程度的牙病(常见疾病有牙龈出血、牙周炎、龋齿和牙齿肿痛)。这部分消费者使用牙膏的目的是为了治疗牙病。
(2)消费习惯
1.时间:根据长期的生活习惯，人们一般在早上起床后和晚上睡觉前刷牙。如果你有午睡的习惯，午睡后可以刷牙。
2.频率:24.2%的人一天只刷一次牙，即早起后；大多数人一天刷两次牙，早晚各一次；少数人一天刷三次牙。
3.品牌偏好:14.8%消费者使用固定品牌；85.2%的消费者随意更换品牌。
4.模式:在家庭中，一般所有家庭成员都使用同一个品牌，也有家庭购买儿童专用牙膏。
(3)采购情况
1.购买决策者:在家庭中，妻子或母亲和61.2%。购买地点:中小型百货商店84.5%；少数人在大型百货商店购买；其他人在食品零售店购买。
2.购买决策因素:
(1)习惯:牙膏是小商品，购买风险不大。人们倾向于选择自己熟悉的品牌和习惯。
(2)实用性:消费者考虑到牙齿护理的作用，往往会换用不同的品牌，以避免产生抗体。
(3)便利性原则:由于牙膏价值低、风险小，消费者可能会就近购买，方便快捷。
(4)广告影响:消费者对品牌熟悉的过程和程度受到广告的影响。但是习惯了之后，受广告影响就少了。
3.购买方式:
(1)勤买，即用后买。
(2)家庭偏好大户型(120g以上)；个人比较喜欢小号(63g)。
(3)价格承受能力
1.购买力:20xx年，城镇居民人均总收入23979元，人民生活越来越好，消费水平逐步提高。全年居民消费价格比上年上涨5.4%。
2.消费结构:消费者的消费结构因收入、地域、年龄而异。东部地区的中高端牙膏比较好卖，年轻人特别容易接受质量好的高端牙膏。随着对高品质生活的追求，家庭日用品支出也比20xx增长了2.4%。
3.价格承受能力:通过对常州大学生牙膏消费价格的调查，得出以下结论:根据调查，大学生不再把价格因素放在首位，价格不再是影响其购买的决定性因素。价格只是鼓励消费者在合适的时间购买。详情如下:
从消费者的价格敏感度可以看出，牙膏的价格集中在5-15元区间，最多，也反映了大多数人日常生活中使用牙膏的观点。
如果价格太高，消费者会买不起。毕竟是日常必需品。所以经济型牙膏是最受欢迎的产品。所以这个时候黑牙膏的价格迎合了大众的消费习惯。
(四)黑牙膏营销组合策略的优劣势分析
(1)黑色牙膏产品优劣势分析
1.产品规格
黑人牙膏小包装的设计满足了消费者不熟悉黑人品牌的心理，也为那些低收入人群提供了消费的机会。因为规格小，所以价格是所有产品中最低的。同时也与佳洁士牙膏、高露洁牙膏等90g包装竞争。其225克的包包充满了家庭消费需求，175克的设计主要是为其促销活动提供便利。
2.产品包装
垂直包装明显不同于其他品牌；主色调根据产品功能划分，基本为蓝绿色，信息优先级明确；品牌视觉元素占据包装面积的2/3，中英文名称，凸显国际品牌形象，尤其是黑头形象非常引人注目；高档产品的包装使用闪光材料，基础产品使用普通材料。基础产品的螺帽包装可以降低产品成本，形成价格优势。新品采用翻盖包装，满足了消费者的便利性和实用性需求。
3.产品质量
黑色牙膏总是热情地激发消费者对口腔护理的需求并满足这种需求，不仅改善了消费者的外观(牙齿和牙龈健康)，还提高了他们内心的自信(清新口气带来的超级自信)。黑人致力于为消费者不断提高牙膏质量，对牙膏成分和配方的选择有很高的要求:黑人牙膏含有二水磷酸氢钙，能彻底清洁牙齿，使牙齿洁白动人；100%纯天然香水配方，也是唯一不含防腐剂的牙膏，给人清新洁净的感觉，舒适持久；含有氟化钠，能强化牙釉质，防止蛀牙。
黑色牙膏带来的美丽健康的牙齿和清新的气息，触动了我们五官中的四个:1，视力(牙齿漂亮)；2.气味(清新的口气)；3.味道(黑人牙膏特有的味道)；4.感觉(新鲜的体验和自信)。
4.附加功能
新的黑色牙膏重视产品说明的作用。外包装附有精美的说明，重点宣传新产品的神奇功效和非凡用途，可以在一定程度上解决广告达不到的效果。
5.产品策略
从1933h &；h成立，直到20xx年，黑牙膏只靠一系列四个规格的双薄荷征服世界。20xx年，由于佳洁士的茶叶清爽型牙膏表现优异，黑色牙膏的注意力迅速转移到茶叶市场，紧随佳洁士，一年内推出了红茶双钥牙膏和黑水清爽型牙膏两个系列。目的很明显，利用红茶双钥牙膏扩大茶叶市场。
指向佳洁士的清爽茶，同时用黑水清爽巩固黑双薄荷牙膏在清新口气细分市场的地位。红茶贝健牙膏进步很快，一年左右就超过了佳洁士早三年的茶爽。20xx年下半年，察北剑薄荷上市，但性能远不如察北剑，只能作为察北剑的补充产品。虽然黑水清新牙膏自诩富含法国天然矿泉水，是真正的高档牙膏，但消费者从未买过，一直不温不火。后来美白产品的推出，也说明黑人牙膏紧跟佳洁士牙膏的脚步，密切关注牙膏市场动态。虽然黑牙膏与佳洁士牙膏相比品种单一，但黑牙膏的每一步都是成功的。
(2)黑牙膏定价利弊分析。
目前，高露洁的品牌形象已经从高端品牌逐渐下降为低端大众品牌。三重功效、超强力和草本是高露洁LPP的三个代表品牌。佳洁士的策略是坚持高端市场，兼顾低端市场。时至今日，虽然佳洁士的产品主体依然是高端，但也有很多低端产品，比如低端的盐白，中端的珍珠美白。与此同时，曾经是行业最高零售价的佳洁士也在偷偷小幅度降价，但整体价格依然高端。
对于黑牙膏来说，一直是市场发展方向上最坚定的高端TP市场持有者。随着佳洁士的逐步降价，全线黑牙膏依然属于高端产品。其价格如图所示:
(3)黑牙膏渠道利弊分析。
在渠道策略上，高露洁和佳洁士主要是经销商和直供商，KA门店由厂家直供，中小门店和流通市场由经销商服务。黑人几乎都是用经销商来服务零售终端。
如果零售终端由经销商(即厂商、经销商、零售商)服务，成本小，风险小，但也发展慢，需要兼顾经销商的利益。在好来化工公司，经销商叫代理商。除了上海，黑牙膏产品的销售大部分是通过代理商创造的。200xx年后，由于沃尔玛和麦德龙的强大压力，他们被迫向这两个客户直接供货。另外，好来化工公司在各地都有自己的销售人员。这些在当地招聘的熟悉当地市场的销售人员带领DSR一起工作，严格执行好来化工公司的市场意愿。
想成为黑产代理并不容易，需要人员、网络、交通、资金。尤其是钱。作为代理商，前提条件是所有代理商必须根据业务量的不同，给好来化工公司一笔钱作为保证金，好来化工公司会据此，在授信额度内，一定期限内，给代理商一定比例的授信额度。代理商必须在限定的时间内付清所有货款，否则将根据时间长短收取滞纳金。至于押金，只有双方停止合作才会退还。好来化工公司的体制并不完善，但10年来的快速成长是大家有目共睹的事实。
(4)黑人牙膏促销利弊的广告分析。
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