广州王老吉药业有限公司陷入困境。
在所有的烦恼中，最核心的问题是企业不得不面对一个现实问题——王老吉的红罐到底是当“凉茶”卖还是当“饮料”卖？
第一个现实问题是，广东和浙南的消费者对王老吉的认知混乱。
在广东，传统凉茶(如颗粒、家常、店煮凉茶等。)因其降火效果显著，一般被消费者当作“药”来服用，没有必要也不可能经常喝。而“王老吉”这个有着上百年历史的品牌，就是凉茶的代名词。
说起凉茶，我想到的是王老吉。说起王老吉，我就想到凉茶。所以红罐王老吉对品牌名称感到厌倦，不能被广东人接受为可以经常喝的饮品，所以销量受到很大限制。
另一方面，加多宝生产的红罐王老吉的配方源自香港的王后裔，是国家批准的食品品牌产品。它的气味、颜色、包装都与广东消费者概念中的传统凉茶有很大不同，口感偏甜。按照中国“良药苦口”的传统观念，消费者自然觉得其“降火”药不足。有“降火”需求的时候，还是去凉茶店买比较好，或者因此，对于消费者来说，在最有“功效”的凉茶中，并不是一个好的选择。
在广东，红罐王老吉拥有凉茶始祖王老吉的品牌，却一脸饮料，让消费者觉得“既像凉茶又像饮料”，陷入认知混乱。
而在加多宝的另一个主要销售区域浙南，主要是温州、台州、丽水，消费者将“红罐王老吉”与康师傅茶、王耔牛奶等饮品进行对比，并无不宜长期饮用的禁忌。此外，国外还有很多当地华人，在他们的指导下，红罐王老吉迅速成为当地最畅销的产品。企业担心王老吉红罐可能成为来去匆匆的时尚。就像当年在浙南红极一时的椰汁，很快被新的时尚产品取代，一夜之间消失在大街小巷。
面对消费者迷茫的认知，企业迫切需要通过广告提供一个强有力的引导，明确红罐王老吉的核心价值，与竞争对手区分开来。
现实问题的表现二:红罐王老吉，出不了广东，出不了浙南。
在两广之外，人们并没有凉茶的概念，甚至“凉茶凉了煮”和“我们不喝凉茶，我们泡热茶”的观点也频频出现在调查中。教育性凉茶的概念，显然价格不菲。而且内地消费者的“降火”需求已经被填满，大部分是通过服用牛黄解毒片等药物来解决的。
做凉茶很难，做饮料也很危险。如果从整个饮料行业来看，以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料都处于不可动摇的市场领先地位。
而且王老吉的红罐是用金银花、甘草、菊花等药材制成的，有淡淡的中药味道。对于口感最高的饮料来说，确实存在不小的障碍。另外，3.5元的王老吉红罐零售价，如果加多宝不能将王老吉与竞争对手区分开来，就永远走不出饮料行业“大国”的阴影。这让红罐王老吉面临一个极其尴尬的局面:既不能固守两地，也不能全国推广。
现实中的第三个问题是普及的概念模糊。
如果用“凉茶”的概念来推广，加多宝担心销量受限，但作为“饮料”推广，还没有找到合适的划分。所以，在广告中不得不模棱两可。很多人都看过这样的广告:一个非常可爱的小男孩为了打开冰箱，拿到一罐王老吉，不停地用屁股蹭冰箱门。口号是“健康家庭，永远陪伴”。显然，这个广告无法体现红罐王老吉的独特价值。
前几年红罐王老吉的促销，消费者不知道为什么买，企业也不知道怎么卖。在这样的状态下，王老吉这个红锅，居然平静的度过了几年。造成这种现象的外部原因是中国市场还不成熟，存在许多市场空白。内在原因是产品本身不可替代，正好可以填补这个位置。在中国，这样一群中小企业被允许糊里糊涂地赚大钱。但发展到一定规模后，企业要想做大，就必须搞清楚一个问题:消费者为什么买我的产品？