如何与零售药店搞保健品联合营销?

这是最好的时机。因为此时中国的保健品供应商正面临着一些新的机遇,比如越来越多的人对健康生活方式的公开明确的追求,药食同源产品的兴起,中医防病理论与国际预防医学的融合,现代疾病和成熟膳食营养素、功能食品从发达国家向新兴发展中国家的转移和二次开发等。同时,由于新医改政策后零售药店面临药品经营的困境,有内在动力转向非药品盈利的保健品成为药店利润贡献最高的品类。供应商与零售药店在保健品方面的合作正展现出越来越广阔的前景。这也是最坏的时候。由于保健品供应商众多,渠道复杂,不规范经营现象普遍,药店经营者过于看重高毛利的保健品,成为商家搞价格歧视、关联销售、高利润促销的最主要品类。多年来,保健品本身的公信力,包括夸大宣传功效、基于人性恶的诱导消费、高得离谱的价格,也在自我保健意识日益增强的消费环境中,受到更多消费者的质疑和抵制。从连锁药店的角度来说,不能仅仅依靠产品的高毛利来维持自身的生存和发展。开源节流,或者其他能提升企业竞争力的创新行为,才是药店生存发展的关键。关于节流,无非就是店面租金、人力资源成本、资金周转率等几个标准,提升空间有限。因此,开源将是连锁药店可以依赖的一个重点。说到开源,就不得不提保健品和保健品营销。如果保健品的营销还停留在以前的模式和做法,那一定是没有前途的。高空轰炸、单兵突击、推店等消耗资源、过度诱导、推进市场和消费者未来的传统做法,在这个强调联盟、优势资源互补的新时代,亟待改进。而联合营销强调的是供应商和零售商双方的共同成功,品牌建设,通过各种营销活动稳定老客户,通过供应商和零售药店的品牌发掘新客户,提高客户忠诚度和交易频率。我觉得这是对我们健康的产品管理时代最好的诠释,也是摆脱糟糕时代最好的解决方案之一。1.保健品供应商对药店的渠道和终端最基本的态度是什么?是利用还是真正的战略合作?只是为了销售自己的产品甚至一次性倾销,还是长期经营,与药店共同发展?你有没有意识到药店的品牌和供应商的品牌是同等地位的,有时候甚至更重要?你了解药房管理决策者的发展战略,并适应和帮助他们实现这一战略吗?总之,保健品供应商想做的事情,并不是药店也想做的事情,甚至在药店还没想通的时候,你就已经给他想通了。2.保健品供应商是否有一套联合营销的思路和方案?是先选一个点,还是全国撒网?如何处理区域扎根和区域联动与国家战略布局提升的关系?如何根据当地药店的实际情况制定灵活的营销策略?总部和分公司如何分配营销资源?营销力如何分配?谁来决定与药店联合营销的深度和广度?3.如何通过营销建立品牌?品牌不是宣传出来的,一定是市场做出来的。民族品牌和区域品牌如何统一?药店品牌和供应商品牌如何统一?如果供应商内部出现品牌割裂,也存在如何统一的问题。更重要的是,消费者会如何看待联合营销中的联合品牌?消费者能否从联合营销中获得更实惠、更有价值的服务?连锁药店的保健品营销已经进入联合营销时代。以上三个最关键的问题,我觉得每个运营者都应该回答。