医药企业如何招商？

老客户管理的推广对于招商企业来说，经过多年的积累和沉淀，每个企业都有很多代理客户资源。很多都是和企业合作多年的客户，忠诚度很高，这是投资企业生存的根本。发展一个新客户的成本是维系一个老客户的十倍，而企业95%以上的销售额都是老客户提供的，这一事实证明，如何让老客户让位以增加销售额，是企业的重要任务。

但是通过和很多投资企业负责人的沟通交流，发现很多企业并没有很好的利用手中的代理人资源，简单的把这些客户当做产品和利益交易的对象。也许有的企业会说:我们在老客户的维护上做了很多工作，比如逢年过节送礼，每年的代理商会议，通过食品展销会与客户沟通感情，不定期与客户聚会。这些常规的手段是必要的，但是对于老客户来说，在运营公司产品上的提升和突破是不够的。

那么如何才能做好老客户的维护工作呢？除了以上常规手段，不妨从以下几个方面入手:1，大客户管理，提供专业服务。现在很多企业都建立了大客户管理部门，有专门的人负责公司大客户的销售和服务。大客户对口服务的核心是保证公司的销售稳定，同时希望通过专业的服务提高双方合作的数量和质量。一对一的针对性服务可以使企业全面掌握核心客户的方方面面，有利于制定各种措施实现目标。

2、专业分工，走专业化道路，招商企业也要改变以往总监假设的经营策略，只专注于如何“招商”，将产品从企业仓库转移到代理商的仓库，而忽略了如何运营代理商，让他们完成销售和重购合作，保证整个销售链条的完整性。为了协助代理商实现销售，投资企业必须了解代理商面临的市场形势。让企业的每一个投资人都了解市场和管理，才能真正帮助代理商发展。在这样的思路指导下，投资企业要根据代理商经营的渠道不同，将代理商划分为不同的渠道，详细研究渠道管理策略，做好代理商的配套工作，走专业化道路。

3.让客户生存发展。在目前的市场环境下，代理商远比企业迷茫。他们在做产品代理的同时，更关心行业未来的发展趋势，因为这关系到他们能否继续从事这个行业。但是太多的商家只在产品本身上做文章，吹嘘自己的产品有多好，怎么有市场空间，怎么赚钱。这个消息不符合代理的需求，也不会产生好的效果。

因此，投资企业应该转换视角，从代理商的需求出发，通过解读其所经营渠道的发展，为其未来的发展指明道路，这样可以更好的激发代理商的积极性。今年5月，笔者在郑州召集了20多个河南省的大代理商，召开了大代理商联盟。以行业发展探讨和渠道商业模式创新为主题，通过作者对他们的培训，回答他们感兴趣的问题，分析降糖产品的创新模式，不仅大大提高了产品的销量，也大大加强了这些客户与企业的合作。