中草药紫兰
在向客户介绍卖点的时候，很多销售人员总是滔滔不绝，以为自己说的卖点越多越好。另外，你说完了，客户也不记得你之前说了什么。
从产品的角度来说，过多的纠结于卖点是没有意义的。你的“卖点”永远只有三个:产品属性、优势、客户利益。如果你能把它们逻辑清晰地传达给客户，你就能很好地俘获客户的心。
卖点1:产品属性
我们在销售过程中常说的质量好、效果好、节能环保、安全性好这些词是产品的好处吗？
卖点就是从这些“好处”往前推，比如你要不要告诉客户你的产品是有效的？然后从效果好的点往前推。是什么让产品运作良好？或者有什么好的方法？按照这个思路，向后推，直到推不动为止，就是产品的卖点。
朱经理从事猪饲料的销售工作。他认为他的产品效果好，猪能很快吃到长肉。那么是什么让feed工作得很好呢？朱经理说是因为饲料里添加了美国进口的紫兰中草药。
紫兰是一种中草药，能显著提高猪血中的含氧量。当血液中的氧含量增加时，猪圈中的氨问题就可以解决，进而可以有效地促进猪的快速生长。那么“紫兰”就是朱经理卖的饲料的卖点？但是朱经理在销售之初并没有提到“紫兰”，只是说产品效果很好。因为在朱经理的销售思维中，他并没有把紫兰作为自己产品的卖点，他甚至没有意识到这个卖点的存在。那么“紫兰”就可以作为朱经理卖的饲料的卖点，也就是选择产品的标准。也就是说，猪饲料的选择取决于饲料中是否含有“紫兰”。
卖点2:优势
有时候产品的优点就是缺点，缺点就是优点。因为这些特点取决于你的客户的特点。所以，试着找一些和其他产品不一样的东西，甚至是你认为不如别人的东西，看看能不能作为卖点。
有一家公司叫“雷丁电动”，是做电动车的。他们的电动车时速只能达到50公里，而竞争对手的电动车时速可以达到70公里。很多人认为这是一个缺点，一个不足，但这其实是一个卖点。
这个卖点就是“把速度控制在每小时50公里”。电动车又称老年代步车，多由老年人驾驶，那么是老年人的眼睛好还是年轻人的眼睛好呢？是老年人的反应速度快还是年轻人的反应速度快？老人本身反应就慢，眼睛也不好。如果速度更快，紧急情况下发生事故的可能性有多大？那么时速50公里和70公里哪个刹车距离会更短呢？
给老人买电动车本来是子女的孝心，万一出了事故，会后悔吗？这种设计的优点是降低事故率，提高车辆的安全行驶性能。目前城市大部分电动车的时速是70公里，只有阅电能把时速控制在50公里以内。
如果以“车速控制在50km/h”为卖点，采用产品选择标准，客户会认为70km/h的电动车不安全。这样，在选择的时候，你会更倾向于读电。
卖点3:客户利益
顾客选择商品是希望产品能有一些他们想要的效果，比如洗发水的“柔顺”，海飞丝的“去屑”，的“健康光泽”，舒强调的“有效除菌”，沃尔沃汽车的“安全”，等等。基于这种策略，只要他们在客户需求的某一方面占据了客户心目中的第一位，就有机会在竞争中胜出。
王老吉本来就是地域凉茶。在香港加多宝的运作下，成分被淡化，功能被凸显，从而创造了一个新的品类——防止上火的饮料！“上火”是人们能够真实感知的亚健康状态，“降火”的市场需求越来越大。相比其他饮品，凉茶的“防上火”和“降火”功能是核心优势，所以王老吉重新定位后畅销全国。
哈雷摩托车在两次世界大战中成为美军的军用摩托车，因此成为退伍军人的最爱。它华丽的外观和咆哮的声音代表了激情、冒险和挑战传统的精神。最终，这个品牌倡导向社会传播，许多年轻人也用哈雷来表达他们对自由、梦想、激情和爱国的感情。大部分哈雷摩托车售价超过2万美元，比普通汽车还贵。但是，千千万万的哈雷粉丝依然无怨无悔，因为只有哈雷能给他们这样的精神世界。
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