山西妹子，洗人脸30年，开店4000家，年收入近6543.8+00亿。

格力电器董事长董明珠、著名董事李、当当网执行董事兼创始人、嘉禾一品董事长等20多位商界领袖齐聚一堂。

大咖们有的分享了自己的创业故事，有的分析了“她时代”背景下的市场红利分配，有的提出了如何帮助女性提升生活品质、创业等问题。

其中，作为主办方的《中国企业家》战略合作伙伴范文华也作为范文华品牌创始人受邀出席，讲述了自己33年来在面部护理领域的深耕故事。

范文华出生在一个中医世家。

从小在药店长大的她，已经习惯了对药物的认知和把握。

甚至，还有机会拎个竹篮，进青山采药。

走在弯弯曲曲的小路上，一边听大人们给她讲解路上花草的功效，一边学着大人们的样子，把花草拔下来放在竹篮里。

回家后，把花草放在不同的洗衣筐里晾干，该封口的要封口，该磨粉的要磨粉。

范文华学到了很多关于草药的知识。

但是，她的心思并没有像长辈们一样，去做一个可以帮助世界的中医。

对她来说，那些花草是让她变美的道具。

有时候，她会用草药给自己做个药袋，驱蚊或者熏香；有时，花和植物被用来制作泥糊，将指甲染成红色。

爱美是一个人的天性。但在温饱没有完全解决的80年代，很少有人公开展示。

但范文华却公开表达了自己对美的热爱和追求，甚至她得到的第一份工作都与美有关。

当时，太原程楠服务公司最热闹的部门是洗浴中心、照相馆和理发室。

美容行业作为一个新兴行业，并没有受到太多的关注。即使有人去美容院，也是暗暗害怕被别人嘲笑。

但范文华二十出头进公司后，坚持去新开的美容部，跟美容师当学徒。

当时她唯一的想法就是，不仅要让自己变美，还要让所有走进店里的女人都变美。

正是这份兴趣和使命，让范文华非常努力，和师父在一起，用不了多久，他就可以独自照顾客户了。

家人原本希望范文华能继续当中医。毕竟家里几代人积累的人脉和资源，将来都可以为她所用。

但看到她对这份工作的热情后，他们都支持她的决定。

谁也没想到，这份支持不仅帮助范文华解决了日后的诸多难题，还帮助她开拓了事业的广度和深度。

工作了几年，范文华已经能自立了。

皇家医美部在25平米的美容部再次被清理后正式投入营业。

随着改革的春风吹遍中国，女性外出工作和社交的比例越来越大。

与此同时，人们也越来越注重自己的形象，范文华店里的生意也在逐渐好转。

有一次，范文华的母亲打电话告诉她:

范文华自然不敢违拗。在护理邻居时，她不仅护理细心，服务也很周到。

后来姐姐带着同学去店里美容，跟她说:“你要好好干，这个同学很厉害的。”

她欣然同意。

几次之后，她的邻居和姐姐的同学成了她店里的老顾客，说她喂奶小心。

范文华听了这话却明白了一个道理:

说到底，来做美容的人享受的是一个服务过程，享受的是服务的效果。你是否用心，是否能让客户有宾至如归的感觉，是否真的为客户着想，客户心里就像一面镜子。

范文华想通这一点后，调整了自己的心态。果然，店里的生意比以前好了很多。

受时代限制，当时美容行业的护肤品多由按摩霜和护肤保湿霜组成，这些产品基本够护理为主的客户使用。

但这样是无法解决顾客想要祛痘祛斑的需求的。

不过作为中医世家的后代，范文华有一种特殊的药膏可以帮助顾客祛痘。

因为口碑好，偶尔会有顾客来店里，请范文华帮忙解决脸上的痘痘。

只是没想到，不幸和幸福全靠它了，幸福和不幸都落了地。

在治疗痘痘的过程中，范文华的小店差点遇到关门的危机。

那是一个即将大学毕业的女孩。因为脸上痘痘太多，她很自卑，甚至对找工作没有信心。

听说范文华的美容院可以帮助祛痘。女孩来到店里，紧张地问范文华能不能彻底治好脸上的痘痘。

因为有了之前的经验，范文华自信满满的保证药到病除痘。

或许是因为脸上痘痘太多，又或许是因为皮肤特殊。女生脸上的痘痘消失需要很多时间，痘印消失的感觉还很遥远。

女生的男朋友觉得范文华出轨了。一怒之下，他去店里闹事，把玻璃砸了一地。

范文华虽然觉得很委屈，毕竟每个人消除痘印的时间不一样，但是为了挽回自己的名声，她连夜向做中医的叔叔求助。

在叔叔的帮助下，她得到了一个祖传的中药药方，和中草药混合，捣烂成药膏，让姑娘涂在痘印上。

没过多久，痘印真的消失了。女生因为之前男朋友的无理取闹很尴尬，买了水果给她道歉。

虽然名声保住了，但范文华想了很多。

其实哪个女生不爱美呢？只是很多女生不懂得护肤而已。

就连像自己这样天天和美女打交道的人，有时候都不知道该怎么办，更别说别人了。

从此，范文华心里有了一个想法，以后一定要研发出“对症下药”的护肤品，造福所有女性朋友。

之后，她给顾客护肤时，会根据顾客的皮肤状况，记下她们皮肤的种类；同时，她开始用中药研究针对不同肤质的护肤品可以添加哪些中草药，为以后的创业之路做准备。

1998，范文华第八家美容院已经开业。

但多年来亲自照顾客户积累的经验告诉她，时机已到，应该严打。

为了满足不同的客户，不同的护理需求，范文华准备让中医在美容院大放异彩。

为此，她放弃了自己的店，在广州设厂，开始研发护肤品。

她以自己的名字“范文华”为品牌命名。

谈到这一举动的原因，她解释道:

就像用自己的名誉、身份和一切许下诺言，范文华创业的初心一直是一颗赤子之心，绝不会出轨。

创业之初，一切都很艰难，即使处处碰壁，她也咬牙坚持。

选厂址，招商引资，办理各种证件，她就像个陀螺，转个不停。

在研究进展缓慢的时候，她开始在研究室工作很多天，和研究团队一起熬夜攻克难关。

有人说她的护肤品含有中草药，其理念远远领先于整个行业。为什么在别的地方要太苛刻，她却不肯妥协:

长期高强度的工作，一度让她诱发呼吸道疾病，晕倒在研究室:

回忆起那次事故，范文华仍然心有余悸。可再问她，她是否会做出同样的选择，她却坚定地回答道:

俗话说，不要忘记你的主动性，这样才能实现你的最终目标。

没有困难时期的坚持，哪里会有今天范文华这个品牌的绽放？

为了这一生的理想，怎么努力都不为过。

为了把更多的精力花在产品的研发上，产品和技术的创新升级上，范文华没有自己开店，而是和各大美容院达成协议，为他们提供自己研发的产品。

因为产品确实好用，很多城市的美容院都争先恐后的用范文华的产品。

到2013，已经有6000家美容院介绍给范文华了。

但这时，范文华有了新的想法。

一直以来，范文华都有恢复要约的习惯。

面对这个成绩，范文华有危机感。她觉得6000家店654.38+0.8亿的营业额已经到了这种模式的天花板。

如果我们不改变策略，营业额就有可能缓慢上升，甚至下降。

通过这些年对这个行业的探索和了解，范文华觉得美容行业一直处于风口浪尖上。

但传统美容院的业务很多，微整形占50%，开背、按摩、理疗等身体护理占40%。这两个是美容院的主营业务，但是面部护理却成了一个跑步项目，是一个赚不到钱，市场空白的尴尬地方。

联想到如今的时代，女性独立思想觉醒，收入提高，越来越注重自己的外表。与此同时，他们能支配的自由时间越来越少。

毕竟去一次美容院，完成一整套程序，需要2-4个小时。

如果能为客户节省时间，让他们变美，市场前景不可估量。

积累了25年面部护理经验的范文华决定第三次创业，不再与美容院合作，而是自己开了一家美容院。

为了迎合顾客的时间，她在商场、超市、写字楼、人流量大的小区开了一家面部护理体验连锁店，专门做面部护理。

谁也不曾想到，这家在零售业一只脚只需30~60分钟就能完成全套面部护理的美容院，一经推出就顾客盈门，人气爆棚。

正如范文华曾经说过的:

为了实现自己的梦想，2017年，樊文华联合国际研发高端人才，成立了面部护理研究院，提出了深层护肤的概念。

为了有足够的资金支持研究，樊文华将每年销售额度的3%~5%用于R&D投资。

研究所的成果也非常显著。

首先，研究院结合不同地区的气候差异和文化偏好，为不同地区的女性制定了不同的面部护理方案。

其次，基于自身的中医背景，樊文华多年来亲自研究中医针灸技术，并及时创造和更新了樊氏按摩技术。

有了这些强大的技术作为背书，范文华的面部护理体验店可以让消费者直观感受到产品的效果，同时也可以打通线上产品销售与线下门店的体验链接。

到2021，樊文花的加盟商已经超过4000家，年营业额有望达到100亿。

时代在变，只有顺应大势，才能走得更远。

趁着女性消费群体的崛起，范文华成功“分享美，传递爱”，帮助女性解决真实需求，绝非偶然。

你觉得范文华怎么样？

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作者:铜豌豆

参考资料: