医药业务员的工作流程是怎样的？

工作流程:1。制定参观计划。清除任务数量。根据前期工作、终端档案、网络情况，明确当天要拜访哪些终端，哪些是拜访过程中的重点对象，当天要解决哪些重大问题等。，并制定了详细的访问计划。2.做好准备。如何带宣传资料(数量、种类)，是否带胶水、胶带、剪刀，是否整理好准备好的问卷和小礼物。3.工作原理。先远后近，即从离家(公司)最远的终端开始，以消除死角，克服惯性。4、做终端的具体步骤。a .看看户外。看看有没有户外广告。如果没有，及时补上，做硬包装。b .打招呼。和店员打招呼，时不时带些小礼物，方便感情交流，询问一下本企业产品的销售情况和竞争对手的销售情况，以及店员对本企业的意见和建议。c .检查房间。检查室内广告的植入式广告，及时调整，达到最佳状态。快速记录。如实记录所有的询问。如果和店员关系好，可以当面做记录，否则可以离店后马上做记录。e .提出请求。针对实际问题，提出我们的要求，努力实现目标。f .礼貌地离开。5.终端检查。为了有计划、有步骤地开展终端工作，企业必须有相应的检查机制，定期对终端工作进行检查，并建立相应的终端检查记录。6.总结分析。根据当天的拜访进行总结分析，包括包装到位、包装数量、产品销售总结、竞争对手总结、营销形势分析、建议(在例会上提出)；市场终端检查人员要根据当天的检查情况，肯定自己的成绩，发现问题，及时总结分析，重大问题立即整改，一般问题定期复查。终端工作大致内容:1、产品店长工作:货品管理(1)、货品配送:货品配送(先对所辖零售场所进行地毯式走访，选择有潜力、口碑好、网点优化的)就是将产品铺货到零售网点。a .配货方法:拜访直营店，直接拜访终端零售点，或跟随经销商沿预定路线进行拜访，向其说明销售政策，将上市产品铺货到零售点。订货会(或产品推介会):通过邀请零售店店长、采购人员召开集中会议，达到让他们认识产品、了解政策、接受商品配送的目的。b、商品配送的作用:抢滩登陆的作用，让消费者通过展示看到商品，这是实现销售的前提；商品的分销是广告活动的前提；分销可以掌握零售网络，从而掌握经销商。铺货就是挤货，让零售场所可以用有限的资金和货品空间来购买和摆放我们的产品，同时也会减少对手的购买。分销可以以统一的价格销售到有限的区域，并且由于OTC代表的管理和监督，可以控制价格。(2)、理货A、产品是最好的广告:产品进入销售点不是工作的结束，要及时摆上柜台。同时要经常检查商品是否摆放在最佳位置，是否面向消费者，表面是否干净，是否过期，库存能卖多久。我们应该为我们的产品争取一个更大更好的展示位置。b .展示要求:集中展示原则、最大展示面积、优化原则。争取陈列在最显眼的地方，争取陈列在人多的地方，陈列位置要让顾客看得见、拿得着。可口可乐公司根据准确的消费者心理分析和多年的销售经验来确定陈列的货架长度。对商品的层数、不同类型产品的顺序、堆的形状等都有明确的规定。目的是提高产品展示的规范性和生动性，激发消费者的购买欲望。(3)发货补货:要知道零售场所的发货速度和库存情况，什么时候需要进货补货。零售场所应该不会缺货。2.零售场所的有效管理与服务(1)将零售终端分为A、B、C三类，每个城市可以采取抓大放小的策略:即抢占三分之一的A类门店(国有药店、大型药店、连锁药店)，保证其稳定销售；三分之一的B级药店(商场、超市药柜、位置好、人流量大的药店等小而好的业态)；其余的C级药店都是方便市民前往的小药店和诊所。(2)为零售场所从业人员提供各种服务，如产品信息、市场动态、销售技巧、销售竞赛、商业知识(库存控制、店铺有效利用)、商圈动态信息、产品知识咨询与讲解、问题解决、换货等。(3)终端的人性化管理:关系营销的关键是和员工(经理、柜长、营销人员、坐诊医生)搞好关系和沟通。定期回访:我们可以去拜访，同情，关心，和员工聊天，交朋友，让员工乐意推荐我们的产品。参观时注意自己的外表和谈吐。不能居高临下，马虎随意。为业主进行经营管理咨询、信息提供、送货退货服务、资金、利润和商品周转率分析、店长安置、咨询等服务活动。最好能把拜访时间段固定下来，让客户记住你的拜访时间，有机会在拜访前做一些准备；自信、热情、礼貌、体贴、微笑地介绍产品；给店员提供几个当地的典型案例，随口说出患者的姓名、住址、电话、症状、售后，教店员如何介绍我们的产品；主动协助他们解决一些力所能及的事情；给药店的经理和营业员做登记卡，和他们加深感情交流，满足一些特殊要求，探病，搬家，让孩子上学；送礼物，包括生日礼物，加深感情；调查他们的需求，根据他们的需求组织一些娱乐活动和社交活动。注:个体店主和国有药店管理者的需求不同；a、个体店铺有两个需求:一是单位产品价格差大，有利润空间的产品卖得开心；第二，发货快，周转快的产品会卖的很开心。但车主可能不会允许他接受厂商的好处，主动推荐某个产品。所以没必要为了夫妻店或者太小的药店给他额外的好处，只要服务到位就好。个体店员的素质大多较低。b、国有药店:他们只有两个需求:收入高，工作稳定。但是不同人员的工作内容应该是不一样的:要看是连锁店还是非连锁店，经理或者店主的工作内容也是不一样的。一般来说，除非国有药店被承包，否则其员工对一些小利益的兴趣要大于个体药店。国有药店店员素质比较高，和企业利益有些矛盾。(一)开门见山，一进店就告诉对方这次来访的目的；比如互相介绍你是哪个药品生产厂家(代理商)；是谈商品配送，还是查销量；需要药店什么样的配合和支持。并表现出合作的诚意。如果没有这种简单的介绍，药店很可能会把我们当成一个普通的消费者，尽力提供周到的服务。当他们不厌其烦地推荐药物，介绍功效，提醒禁忌等。，如果我们突然说“我是某个厂家的，不是来买毒品的……”，销售人员会有强烈的被骗感，会立刻感到厌恶。这个时候，下一步肯定很难顺利进行。(2)突出自己，赢得关注。有时候，当我们一次次踏入同一个药店，很少有人知道我们是哪个厂家的，叫什么名字，用它做什么生意。此时就要想办法突出自己，引起药店的注意。首先，不要吝啬自己的名片。每次去药店，给相关人员一张名片。发名片的时候，可以出奇制胜。比如名片反面朝上，药店工作人员首先会被业务的品种吸引，因为药店真正关心的不是与它互动的人是谁，而是与它互动的人能给出什么样的盈利品种。一次、两次、三次分发名片，直到药房工作人员记住你的名字和你正在制作的品种。其次，在发放产品目录或其他宣传资料时，要在显眼的地方写上自己的姓名和联系电话，并用不同颜色的字迹标注出来，并向药店工作人员强调，只要拨打这个号码，“此人”随时可以为您服务。三、经营成功的代理品种的名牌效应引人注目:xx已经如此成功，是我公司的独家代理。第四，和店长等关键人物表现出非常好的关系，比如在销售人员面前和经理称兄道弟，开玩笑。经理的好朋友，店员，当然不敢轻易得罪。(3)各取所需，群聚。当我们步入药店营销的时候，经常会遇到这样的情况。店员很不耐烦，直言不讳地对我们说:“我现在很忙！下次再来。”店员说这些的时候，一般有两种情况:一种是他在接待其他顾客，一种是他在和其他同事进行娱乐活动，比如打牌、打麻将、看一场足球赛或者集体谈论一个热门话题。当然，第一种情况，一定要耐心等待，找准时机帮店员做点什么。比如当消费者在犹豫、犹豫要不要购买的时候，我们可以帮助店员进行促销。第二种情况，我们可以加入他们的谈话，以独特的见解，引起* * *声，或者给我们带来小礼物，比如扑克牌；给他们当娱乐工具。这时候就要有一个姿态，能与之融为一体，成为一种姿态；你要有无所不知，无所不知的知识。(4)认清身份，找对人。如果我们多次光顾同一个药店，收效甚微，想进的货总是不合适，就要反思自己是不是找对人了。这就是处理好我们平时强调的“握手”和“拥抱”的关系，搞清楚谁是药房经理、柜台经理、财务主管、普通销售人员、工厂促销员。对不同的事情找不同的立场(立场)的人。比如药店要接受新品种，必须找经理；要算账，必须找财务主管；要加大产品的推广力度，最好找一线销售人员。(5)宣传优势，诱导商家关注“利”，我们可以简单理解为“利”；只要能给药店带来一些收益，我们肯定会被药店接受。这就需要我们有很强的介绍技巧，能算出品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、操作规范等能给药店带来暂时或长期收益的“好处”。让他觉得和我们公司做生意既放心又舒服，优点也宣传出来了。我们可以采用F(特色、卖点)B(利益)I(影响、诱导)的原则。(6)以点带面，药店从业人员在经营过程中突破这个“统一战线”的情况普遍存在。因此，我们必须找到一个关键的突破目标。比如在药店里找一个有威望的长辈，根据他的喜好采取相应的行动与他建立“私人关系”，比如给他正在上学的孩子送书包，送复习卷子，然后用他的威望、口碑、推荐感染药店里的其他人，以达到拿药、收钱、推销的目的。(7)及时跟进药店的拜访是一场机会之战。难得一次成功，不可能一蹴而就，一劳永逸。我们不必害怕失败。我们要发扬四千精神，上千山，吃很多苦，说很多话，想尽一切办法，每天多跑一家药店，每家药店多去一次，每次多讲多听。认真做好后续工作，这和“刀不磨会生锈”的道理是一样的。对企业产品销售起决定性作用的是目标消费者，即消费终端。为了增强消费者的忠诚消费，提高企业的美誉度，赢得消费者的长期支持，企业必须做好消费终端。企业消费终端除了服务于产品售前、售中、售后，还要走进千家万户，直面消费者，做好产品推广和口碑宣传，与消费者一对一沟通。这样企业才能更好的了解消费者，消费者才能更好的了解自己的产品。通过社区服务的开展，让更多的家庭和患者对常见疾病有更详细、更清晰的了解。可以让每一个家庭和患者更加了解韦恩公司每一种产品的疗效和正确使用方法，减轻患者的痛苦。每个家庭和患者都可以直接联系公司，获得公司的社区服务，可以大大节省时间和费用。